انتبه لهذه الأمور لتزيد من مبيعاتك...من كتاب دليل البائع الناجح
 |
| انتبه لهذه الأمور لتزيد من مبيعاتك...من كتاب دليل البائع الناجح تصميم الصورة وفاء المؤذن |
يوجد مشاكل بشكلٍ دائمٍ لدى العاملين في مجال المبيعات، مهما اختلفت الأنشطة التي يقومون بها، مما يدفعهم للشكوى من بطء المبيعات والتذمّر من حالتهم.
وهذا ما سلّط كتاب " دليل البائع الناجح لجيفري غيتومر " الضوء عليه إذ يوجد خمس أمور مهمة في البيع يجب مراعاتها:
1) زد قيمتك:
إذ يوجد قانون في عالم| المبيعات |يقول كلّما زودت قيمتك سوف يعطيك |السوق| أكثر.
قد يتبادر إلى ذهن البعض أنّ زيادة القيمة تعني القيام بأشياء ترويجيّة مثل طرح |خدمات مجانيّة|، ولكن هذا أمر مغلوط،
والمقصود هو الشيء الذي تقدمه للزبون، ولصالحه، وقيامك به بلا توقّع للمقابل.
حيث أنّ قيمتك ترتبط بمعرفتك بمجالك فكلّما زادت معرفتك زادت قيمتك، وزاد إقبال الناس عليك.
2) إنّ الناس بطبيعتهم لا يحبّون أن يقوم أحد ما بفرض منتجٍ عليهم، بل يريدون شراء منتجٍ ما بأنفسهم:
لذلك يجب عليك أن تخلق جواً مناسباً للبيع من خلال طرح أسئلةٍ، والإجابة على الأسئلة، وكلّما كان السؤال المطروح هام كلّما كان تفاعل الزبون معه، ومع الإجابة عنه أكبر.
مثلاً،
أنا لدي خط هاتف من شركةٍ تملك أفضل تغطيةٍ في البلد، وأريد بيعه لشخصٍ لديه| شركة|،
ممكن أن أسأله
لو أهم |زبون |لديك أراد التواصل معك فكيف سيتم ذلك؟
هنا أنت سألته عن مصالحه التي تهمه وجوابه خدم مصلحتك.
وعموماً الأسئلة يجب أن تحقق شرطين:
- أولاً أن تجعل |المشتري| يفكر في مصالحه.
- ثانياً أن يكون الجواب من وجهة نظرك أنت.
3) يجب أن توازن في حديثك ما بين المهنيّة، والوديّة:
حيث أنّ الحديث الودي يجلب ارتباطاتٍ أكثر بآلاف المرات من الحديث المهني الصرف، والمرح لا يساعد فقط على إتمام البيع، وإنّما على بناء العلاقات أيضاً.
يمكن الحديث عن تجارب ذاتية أو أشياء رأيتها، ولكن انتبه إلى أنّ الحديث الفكاهي لا يعني النكتة بل فقط قصة حدثت معك تحوي جانب كوميدي.
4) المخاطر:
أثناء عملية| البيع|، وأنت تكلّم الزبون تتم في مخيلته عمليات كثيرة مثل تقييمك، وتقييم منتجك، وخدمتك، وأسئلة من مثل
هل أشتري |المنتج|؟
أو هل أثق بهذا البائع؟.
أي يقوم بحساب المخاطر الناتجة عن إقدامه على هذه الخطوة.
حيث أنّ هذه المخاطر قد تكون عائق لك في عملية إتمام البيع، وقد لا يُحدّثك بها فيتوجب عليك أن تكتشفها لوحدك، وتحاول معالجتها،
وهذه المخاطر حقيقية في عقله، ولو تجاهلتها، أو أسئت تقديرها ستتحول إلى مندوبٍ لحوحٍ، وستسمع جملاً مثل
" سوف أفكر في الموضوع، وأقول لك رأي بعد فترة".
للمخاطر عموماً أربعة أنواع:
- مالية، يكون العميل فيها قلق على النقود التي سوف يدفعها.
- مخاطر حولك أنت كمندوب بأن يشك بوجود كذب أو قلق من وعودك.
- مخاطر تردّد، أي لا يريد أخذ القرار الآن.
- مخاطر عدم الحاجة لهذه السلعة بالنسبة له.
5) لو أردت أن تجلب برهان تثبت فيه صحة كلامك:
لا يجب أن تتحدث عن نفسك، لأنّ ذلك مفاخرة، بل يجب أن يتكلّم الآخرين عنك، وهذا هو البرهان الوحيد الحقيقي الذي تملكه، وهذا الذي أنت بحاجته،
ولكن للشهادات شروط ويجب استخدامها في رسائل محددة عن شيء ما.
وللرسائل عموماً ثلاثة أنواع:
- الرسائل التي تلغي المخاطر، أو عامل الخوف.
- الرسائل التي تعزز إدعاء ما.
- الرسائل التي توضّح تحرك معين، أو تدعو له.
بذلك عزيزي القارئ تكون قد روّجت لمنتجك، وزدت من مبيعاتك، وبنيت علاقات قويّة مع عملائك تعطيك الطريق للوصول إلى عملاء أكثر.
📚 بقلم دنيا عبد الله
إرسال تعليق
كُن مشرقاً بحروفك، بلسماً بكلماتك