استراتيجيات للتفاوض من كتاب فن التفاوض
 |
| استراتيجيات للتفاوض من كتاب فن التفاوض تصميم الصورة رزان الحموي |
إن هدف أي أحدٍ منا هو تحقيق أكبر عددٍ ممكنٍ من المنافع في الحياة.
ومن أجل ذلك يجب أن نطلب، وبشكلٍ أدق يجب أن نقوم بالمفاوضات.
وهذا ما شرحه الكاتب ويليام يوري في كتابه فن التفاوض.
حيث أنّ| التفاوض| هو نشاط يومي نقوم به جميعاً دون أن نشعر، وممكن أن نعتبر الحياة سلسلة من المفاوضات لممارسة السلطة.
قد يوجد عددٌ من الناس يشاركوننا السلطة حتى لو بنسبةٍ قليلة، فلجعلهم يقوموا بما نريد يجب أن نقوم بالتفاوض.
قد يكون التفاوض عملية سلسة، وبسيطة، وممكن أن تصبح عملية معقّدة في حال كان الطرف الثاني متسلط، و|عنيد|، وغير متعاون.
أمثلة عن استراتيجيات التفاوض ودروس وطرق التعامل في المواقف الصعبة:
1) لا تنفعل
امرأة تعمل في مصنع، ومهام عملها تتضمن تقسيم العمل مع زميلتها، وهنا ستحدث عملية تفاوض.
من الممكن أن تأخذ زميلتها لنفسها المهام السهلة، وهذه الامرأة تأخذ المهام الصعبة. وعندما تخبر زميلتها بذلك قد تجيب بجوابٍ بارد وينتهي الحال بشجارٍ بينهما.
لذلك يجب عدم| الانفعال|؛ لأن قيامك بالتفاوض، وأنت منفعل سيجعل الحقائق تنقلب ضدك في وسط الشجار، وضع في بالك أنّه في المفاوضات قد تتعرض للخوف، أو الإحباط لذلك اضبط نفسك، ولا تقدم على فعل شيء يجعلك تخسر مصالحك.
2) لا تجادل
هنالك رجل يجلس في حافلة، وبجانبه رجلٌ آخر يرافقه الرحلة، فقام رفيقه بالتحدث مع الرجل في قضيةٍ إنسانيةٍ، ولكن لا يوجد في كلامه أي منطق، فقط موقفٌ مبني على مجموعةٍ من الأوهام، والأكاذيب.
ورأي الرجل مخالف لرفيقه، ودعم حجته بالبراهين و|الأدلة| ليثبت صحة كلامه. وتحوّل النقاش إلى تحدٍ لمن يثبت وجهة نظره ويفرضها.
فلا تتعامل مع الناس بالمنطق لأنّهم كتلة مشاعر، ولكي تتغلب على مشاعرهم يجب عليك أن تظهر الاحترام أولاً، ومهما حاولوا أن يستفزوك لا تتحداهم، أي |لا تتجادل |معهم وتصرّف على أنّك بجانبهم.
قد لا تنجح فكرتك، وتُتهم بالخيانة في بعض الأحيان أو |الكذب| فلا تتجاهل، أو ترفض إعادة صياغة فكرتك بل حاول أن تمتص غضبه، وتفهم ردة فعله على ماذا بُنيتْ،
ثم اصمت لوقتٍ قصير قد يقدم لك الطرف الآخر خيارات للتسوية والتفاهم.
3) توقف عن تكرار نفس المحاولة بنفس الطريقة،
تخيل نفسك تقوم بتحريك شيءٍ ما للأمام، ولا يتحرك.
حاول أن تفهم ما هو سبب| الفشل| لأنّك قمت بكل الأمور المنطقية للمفاوضات، ولكن الطرف الثاني رافض وعنيد، ولا يرغب في التحرك.
وذلك لسببٍ من ثلاثة إما لأنّها ليست فكرته، أو بسبب وجود مصلحةٍ غير معلومة من قبلك، أو لا يريد أن يرجع في كلامه، وينهزم أمامك بعد أن أخذ موقفاً منذ البداية
.
الحل الأول سبب بأنّها ليست فكرته.
يمكنك حل المشكلة بأن تشركه في| اتخاذ القرار|، من اختيار أحد الخيارت التي ستقدمها له.
أما الحل لثاني سبب، هو أن تفهم كيف ينظر للأمور، وماذا يحتاج.
أما ثالث سبب فيمكنك حلّه عن طريق مراعاة احتياجات الإنسان الأساسية بأن تحترمه هو، واختياره، أو تجعل طرف ثالث يرشح الاختيارات له.
4) لا تصعّد الموقف.
مثلاً يوجد شخص يعمل كجزار، ويتفاوض مع شخصٍ على السعر، ولكن الشخص المشتري لم يقبل بالسعر، فقام بالتهديد إن لم يخفض له السعر سوف يتركه، ويذهب لغيره حيث حدث عكس ما توقع الجزار بأن المشتري سيرضى بما قاله.
فالمفاوضات أحياناً تكون غير نافعة بلا تهديد.
ولكن عند التهديد يجب استخدام |اللباقة|، فعندما تلوح بالقوة فقم باختيار كلماتك بعناية، واحذر من |الغضب| أي لا تصعّد الموقف، ووضح البدائل الموجودة لديك بصورةٍ مباشرة، وابقى متذكراً أن كرامة الإنسان خط أحمر فحاول ألاّ تكون في عداء معها.
خلاصة القول عزيزي القارئ حافظ على هدوئك ولا تتصرف بعدوانية وتسلط.
كن واعياً، ومدركاً لما قد يطرح أمامك وتصرف بمسؤوليةٍ وعقل لكي تصل إلى ما تريد.
إرسال تعليق
كُن مشرقاً بحروفك، بلسماً بكلماتك