كيف نتعامل مع المرضى الذين يطلبون تخفيض السعر ؟
 |
| كيف نتعامل مع المرضى الذين يطلبون تخفيض السعر ؟ تصميم الصورة : رزان الحموي |
تكمن مشكلة معظم أطباء الأسنان في مواجهة المرضى الذين يطلبون تخفيض السعر سواء كان حشو أو زراعة أو تقويم
وهذه النوعية موجودة في كل أنحاء العالم عند الأغنياء قبل الفقراء
ما هو الحل لتجنب هذه المشكلة وتجنب الخسارة المادية الممكنة وفي نفس الوقت تستطيع أن تكسب ربح أكثر.
سنتحدث في هذا المقال عن 7 حلول تمكنك من تفادي مشكلة الحسم لمريضك والحل الثامن أو البديل يمكنك اللجوء إليه إذا فشلت في
الحلول السابقة
ولا تقلق لن تفقد المريض بل بالعكس ستحصل على ثقته والتعامل معه باستمرا ية لأنه في المبيعات يوجد الثقة الشرائية وهذا يعني أن
العميل له| المصداقية في الخدمة |أو المنتج المقدم له والا لن يستمر أو لن يتعامل معك.
عندما يطلب المريض منك |تخفيض السعر| هذا سيقلل من مصداقيته وثقته فيك وقد لايطلب| المعالجة| مرة أخرى وهذا قد يدفعه لطلب
الحسم في كل مرة تعالجه فيها.
ولذلك لو كنت مبتدئ.. لا تقدم الحسومات بمناسبة الافتتاح
هذا سيجعلك بموقف ضعيف
هناك قاعدة نفسية تسمى |الهبة |أو| المنحة | تقول أن الإنسان عندما يفقد شيئ يشعر بقيمته وخصوصاً لو تهيأ له أنها ملكه وهذا ما سنقوم
به، سنقول للمريض أننا سنحذف جزء من المعالجة مثلاً سنسحب العصب بدون وضع الحشوة، عندما تقل الخدمة المقدمة له سيشعر
بالألم وبالتالي إما سيفقد جزء من الخدمة أو سيدفع السعر كامل، هكذا يصبح مريضك مأمور عوضاً عن كونه متأمر.
الحل الثاني عرض نسخة اقل من المنتج
مثلاً لو أردت زرع أسنان للمريض يمكنك أن تقول له أن هذه |الزرعة| ألمانية جودتها وسعرها مرتفع ويمكن أن نضع زرعة من نوع
آخر بجودة أقل وتكلفة أقل وسعرها يتوافق وهكذا يدفع الثمن الكامل على الخدمة المقدمة إليه سواء طلب السعر الأغلى أو الأقل لأنك
تعتمد في الربح على| هامش الربح |
الحل الثالث أن تعرض منتج مختلف
مثلاً لو كان لديك خيارين وضع جهاز متحرك أو زرعة تعرض عليه الجهاز المتحرك وتقول أنه يتناسب مع السعر الذي سيدفعه
الحل الرابع أن تعرض منتج لفرز ثاني
بعض الشركات تقدم المنتجات التي تخرج من |خط الإنتاج| وتقوم الشركة باختبار المنتج لرؤية الأغلاط فيه، هل هي بسيطة ولن تؤثر
بالسلب على المريض طبقا لتوصيات |الصحة والسلامة| وفي هذا الوقت تطرحه في السوق إما لفرز ثاني أو فرز ثالث أو لمدة
الصلاحية بدأت تنقد ولو كان |المريض| مصمم على دفع سعر قليل يمكنك أن تعرض عليه هذا المنتج وتشرح له
يجب ألا تخدع المريض وأن تكون صادق.
الحل الخامس إضافة هدية على الخدمة
أحياناً شركات الأدوية تقدم بعض معاجين الأسنان والمضادات الحيوية التي تتوافر لديك بكثرة يمكن تقديمها للمريض الذي يطلب الحسم
أو تقدم دواء.
الحل السادس إضافة خدمة مجانية بسيطة لتتلاشى الحسم
مثل تنضيف اللثة وتلميع الأسنان
الحل السابع تقسيم الدفع المادي على أقساط مثلاً في كل زيارة.
الحل البديل
وما أن تفقد المريض أو توافق على الحسم ولكن بشرط أن يكون مقابل للحسم لكي لا تخسر مرة ثانية
ماذا يمكن أن نطلب مقابل الحسم؟
دفع كامل المبلغ بشكل فوري
إحضار أحد الأقرباء للموافقة على الحسم أو أن تقوم بعدة معالجات مع القليل من الحسم وهكذا تكون قدمت خدمة علاجية كافية.
هذا يجعل المريض يشعر بالمصداقية والثقة وأن| كلام الطبيب| لايتغير ويجعلك ترتاح بدفع المبلغ وسماع |الخطة العلاجية |
أخيراً يجب أن تعلم أن الأرزاق على الله.
بقلمي شهد عنجريني
إرسال تعليق
كُن مشرقاً بحروفك، بلسماً بكلماتك