سنتابع ما بدأناه في المقال السابق في هذا الجزء كيفية توجيه الشخص في الحوار إلى ماتريد..
- كيف توجه الشخص وتقوده للحوار الذي تريده؟
من الصحيح أننا غير عقلانين ونأخذ قراراتنا بناء على المشاعر، ولكن نبرر للعقل فيما بعد، إن| الدماغ| لديه أنماط معينة هي عبارة عن ردات فعل لأمور معينة يواجهها
فإذا أنت عرفت ردات الفعل وعرفت كيف تقودها لصالحك، تكون على وشك كبير في التأثير في الشخص المقابل، تلك الأنماط موجودة عند معظم الناس.
- ماهي أنماط الشخصية؟
• نمط تأكيد الربح:
وهذا النمط عندما تكون في حالة |ربح |نذهب للنمط المربح أكثر، أي إذا وقعت أمام خيارين تختار الأفضل.
على سبيل المثال:
إذا كنت أمام خيار أن تربح 10000 دولار ولكن |نسبة الربح| قليلة، أو أن تربح 9500 دولار ولكن نسبة الربح هي 100%،
وبالتالي ستأخذ 9500 ولاتغامر في الخسارة.
• نمط تجنب الخسارة:
إذا كنت تملك 10000 دولار وكنت أمام خيارين، الخيار الأول هو أنك من المؤكد ستخسر 9500 دولار بنسبة 100%، لكن يوجد احتمال بنسبة 90% أن تخسر 10000 دولار، هنا ستغامر في 500 دولار كي تتجنب الخسارة الكاملة
وهذا هو مبدأ تجنب الخسارة تكون على استعداد في أن تغامر في مبلغ أكبر كي لاتخسر المبلغ كامل، نستنتج أن في حالة الخسارة الشخص يكون على استعداد في المغامرة بمبلغ كبير كي يتجنب الخسارة.
عليك أن تصور الموضوع المطروح أن الشخص سيكون في حالة خسارة إذا لم يتقبل ماتقول وأنه على وشك خسارة كبيرة، وبالتالي سيوافق على ماتقول ويتعلق في النجاة.
- ماهي الأداة التي تجعل الشخص يقول ماترغب؟
السؤال الموجه:
يجب أن تأخذ معلومات كافية عن الشخص المقابل، فأنت يجب أن تحدد السؤال بناء على المعطيات الموجودة تسأل سؤال دقيق جداً يحتاج تفكير وتحدده بناء على المعطيات التي تملكها، وجوابه لايكون كلمة واحدة
مثال:
إذا كان يوجد شخص جالس معك ولاترغب أن يتركك، يمكنك أن تسأله سؤال موجه ماذا تستفيد إذا ذهبت الآن، هنا تعطيه حرية| الجواب| وتشعره بوجود احتمالية خسارة كبيرة، إذا ذهب وتركك.
- مافائدة السؤال الموجه؟
الأمر الجيد في السؤال الموجه أن الشخص لايستطيع أن يهاجمه وخاصة إذا كان الشخص الذي أمامك من الشخصية المسيطرة، لايملك أي وسيلة للهجوم على السؤال الموجه لأن هدف السؤال الموجه أن يحول الحوار من مواجهة إلى جلسة بحث عن حلول، بطريقة غير مباشرة تطلب منه أن يبجث على حل للسؤال الذي طرحته
وهذا السؤال يرجع الشخص للمسار الذي تريده، لذلك عليك التمرّن على السؤال الموجه وكيف يمكنك توجيه |الحوار |من خلاله، فهذه أهم الأدوات التي يمكن أن تستعملها وممكن أن تغير فيها مسار الحديث بطريقة غير مستفزة.
سنتابع في الجزء الثالث أنواع الشخصيات في التعاطي مع الآخرين وكيف يمكنك التأثير عليها...
ريما عنجريني
إرسال تعليق
كُن مشرقاً بحروفك، بلسماً بكلماتك