مهارات فريدة وناجحة للتسويق والبيع عبر الهاتف

مهارات فريدة وناجحة للتسويق والبيع عبر الهاتف
اختيار الصورة رزان الحموي 

الخطوط الفاصلة والأخطاء القاتلة، ما زالت الخطوط الفاصلة بين مصطلحي التسويق بالهاتف، والبيع بالهاتف غير واضحة حتى بالنسبة لعدد من المديرين والبائعين، ولهذا 

كثيراً ما يقع البائعون في الهاتف بالأخطاء التالية

أولاً: يبدأ أغلبهم بالحديث كالآلات المبرمجة، ويسردون على مسمع |العميل|، كلمات كأنها من نص مكتوب.

ثانياً: يتعاملون مع كل العملاء للأسف بنفس الطريقة، كما لو كانوا مجرد جيوب لإخراج المال.

ثالثاُ: يزعجون العميل بأسئلة لا مبرر لها، وصدف إذا سألوا أسئلة هامة، فلا يعرفون كيفية الاستفادة منها.

رابعاً: يقاطعون العميل ولا يتركون له فرصة للحديث.

خامساً: يركزون على عدد |المكالمات| التي يقومون بها، وليس على نوعية هذه المكالمات.

سادساً: يحولون مسار الحوار مع العميل، إلى محاضرات ومجادلات ذات أثر سلبي.

سابعاً: يحاولون بيع |منتجات| و|خدمات| لا يعرفون عنها أية معلومات كافية أبداً.

ثامناً: يهدرون موارد الشركة ووقتهم أيضاً، في إرسال فاكسات، وإجراء مكالمات بعيدة لعملاء غير مربحين، وغير مهتمين للأسف.

عليك كبائع أن تدرس خصائص المادة التي تبيعها، وما يميزها بشكل أدق عن المنافسين وفوائده على العميل.

يمكننا بذلك الصدد تقسيم اعتبارات الشراء لدى العميل إلى ثلاثة أقسام وهي

أولاً: اعتبارات اقتصادية

وهي الاعتبارات التي يحدها العقل، والرأي الموضوعي، غير المتحيّز، وتتضمن الجودة والثمن وتسهيلات الدفع والتسليم، وخدمة ما بعد البيع وغيرها من الأمور الأخرى.

ثانياً: اعتبارات عاطفية

وهي التي يلعب فيها الذوق الشخصي دوراً كبيراً، مثل التغليف والارتباط العاطفي بمنتج رغم جودة منافسيه، وسمعة الشركة وصورتها.

ثالثاً: اعتبارات تبريرية

التبرير هو الشكل العقلاني الذي نصقله على قراراتنا العاطفية، لننتزع لها بعض المصداقية من الآخرين، فقد تتحيز لشراء سلعة أغلى سعراً، وتبرر ذلك بأن رخص السعر ليس كل شيء أو قد تتخلى عن فرصة الشراء بحجة الزحام، وغيرها من الأمور الغريبة الأخرى.

الآن يمكننا أن نعطيك طريقة جميلة، لتضمن تسويقاً ناجحاً

 ولكي تضمن أن هذه الطريقة فعالة بالفعل، ما عليك سوى تجربتها وفق التالي:

يمكنك ان تقوم بتسجيل صوتك عبر برنامج تسجيل، وكأنك تقوم ببيع سلعة ما، ومن بعدها اسمع نفسك، وكيف كان  أداؤك، ومن بعدها يمكنك تحديد الثغرات، والمشاكل، وكل نقاط الضعف، وابدأ بالعمل جاهداً على حلها، ولكن قد تتساءل كيف يتم ذلك؟؟

في بداية الأمر من المهم جداً أن تكون تلقائياً، وصريحاً أيضاً للغاية، وابدأ بالتحية، ثم اطلب من العميل بعدها بضع دقائق من وقته، ويمكن أن تخبره بأن هذه الدقائق مفيدة بالفعل له، ولن تضيع بلا قيمة، وسوف تكون مثمرة بالفعل، ففي هذه الطريقة العفوية، يمكنك أن تكسب الزبون في البداية، لأنه سوف يشعر بالراحة، ويشعر بأنك مميز بطريقة كلامك، وسيشعر بأنها فريدة أيضاً، على عكس ما يقوم به الغالبية، وكأنهم آلات وتقوم بترتيب الكلام لا أكثر.

ما رأيك في هذه النصائح؟؟

شاركنا رأيك في التعليقات.

بقلمي: دارين عباس