 |
| ما هي الاجابة الصحيحة للاعتراض على السعر الغالي من قبل العملاء ريم ابو فخر |
أشهر اعتراض يقف أمام أي |عملية شراء| هو: |السعر غالي|، ربّما أصبح هذا الاعتراض عادةً، عند المشتري ومشكلة شهيرة عند البائع أو المسوّق .
فعدم الشراء يعني وجود مشكلة والمشكلة أتت نتيجة لاعتراض وهو الأشهر عالميّاً .. أن السعر غالي .. لذلك سنتعلّم الرد الصحيح تماماً لإتمام عملية الشراء وبذات السعر الّذي قمنا بطرحه.
- بالبداية يجب أن نعرِف القيمة الفعليّة |للمنتج|، أن نعرف ماهو وكيف يعمل وإيجابياته وأن نُدرِك كل هذه الأمور فالإلمام بهذا الجانب يجعلنا نمتلك ثقة أكبر في اجتياز المرحلة الأولى وهي إقناع |المُشتري| بأن ما يشتريه يستحِق هذا السعر بل وأكثر.
- المقارنة:
عامل المقارنة من الأشياء الهامّة لتسهيل الفهم والّتي تجعلنا نعبر الاختيار بطريقة صحيحة وبثقةٍ كبيرة .. عندما يعترض |العميل| على السعر يجب أن أُدخِلَه في دائرة المقارنة ليستطع لمس الفروق بين منتجي بسعره الحالي ومنتجٍ آخر يمتلك صفاتٍ أقل وسعرٍ أقل ..وبالتالي سأتركه مع وقت التفكير لاختيار الأفضل .. فهذا الوقت وبدءه بالتفكير بشراء منتجي يعتبر اجتياز للخجوة الثانية واقناعه بالشراء دون اعتراض بنجاح.
- إذا لم يَكُن قد اطّلع على منتجاتٍ أخرى ولم يعرف مواصفات كل منتجٍ على حِدا، فهنا سأواجهه بالسؤال!! أنه كيف استطاع أن يصدر حكمَه بشكل ٍ قطعيّ عن سعر منتجي وهو لم يعرف الفروق بينه وبين غيره من المنتجات ؟؟!!
هل اعتمدت على دراسات قد سبق وحدّدت سعر لمنتجٍ ما دون النظر بعمق لها ومعرفة مزاياها ؟ هل هناك معايير تحدّد أنه لكل سلعة سعر محدّد يجب أن لا تتجاوزه على الرغم من وجود اختلافات بينها وبين غيرها من نوعٍ آخر ؟!
بعد اجتياز المرحلتين السابقتين :
سيبدأ بإيضاح مشاكله هو .. فقد استطعنا اقناعه بأن المنتج يستحقّ هذا السعر بجدارة وبكل ثقة .. فقد أخذ وقته التفكير وقد حطّم اعتراضه الشهير عن السعر دون معرفته هو لسبب هذا الاعتراض أصلاً.
فالآن سيبدأ بطرح مشكلته هو وأنه ربّما لا يملك هذا المبلغ كاملاً أو أنه يحتاج شراء كميّة أكبر وبسعرٍ أقل .. وهنا سنبدأ بإيجاد بدائل الحلول، يمكن أن نشرح له عن وجود نظام الدفعات المتتالية مع وجود دفعة أوليّة محدّدة .. أو وجود عرض بعد عدّة أيام على نفس هذا المنتج، يتيح له هذا العرض شراء هذا المنتج مع هديةٍ أخرى وبذات السعر .. ولا ننسى أنه بعد ما تم شرحه مسبقاً أن هذا المنتج قد لاقى إعجاب العميل واقتنع بأنه الأفضل فمن الطبيعي أن يعتمد على نظام الدفعات أو أن يأتي مرةٍ أخرى ليكسب هذا العرض المُجدي جداً بنظره وقد يعتبِرَه فرصته في احتواء منتجٍ رائع ٍ كهذا.
- اجتيازنا للمراحل السابقة ووصولنا أصلاً لمرحلة مناقشة |العملاء| لمشاكلهم وطرح عدّة حلول لها، والتفاعل معهُم، يعتَبر نجاحاً وبقوّة، فالتحفيز على الشراء خطوة هامّة قد تسبق خطوة البيع في |عالم الأعمال|.
وأنت عزيزي القارئ .. كم مرةً اعترضت على سعر منتجٍ ما وقد عدت واشتريته بذات السعر ؟!
بقلمي: نور دعبول
إرسال تعليق
كُن مشرقاً بحروفك، بلسماً بكلماتك