سطر

سلسلة فن التسويق كيف يمكن أن تسوق أي شيى بسهولة

 |سلسلة فن التسويق كيف يمكن أن تسوق أي شيى بسهولة|

سنتحدث في هذا المقال كيف يمكنك أن تسوق أي شيئ في منتهى السهولة، سواء إذا كنت تملك شركة أو محل تجاري أو إذا كنت طبيب أو مهندس أو نجار أو أستاذ وترغب أن تسوق لنفسك ولاسمك وتتميز عن باقي الناس، سنتحدث عن أدوات مضمونة النتائج ومُجربة من قبل الكثير من الناس ستجعلك مسوق بارع وذو أولوية عن باقي المسوقين..

- ماهو التسويق؟

إنَّ التسويق عالم كبير وواسع جداً ولكي تضع |خطة تسويقية| متكاملة، يجب أن تكون على معرفة في الكثير من الأمور بدءاً من اختيار اللوغو الخاص بك والاسم إلى اختيار شكل المنتج ولونه إلى |الحملة الإعلانية| ثم إلى المبيع ثم المحافظة على الزبائن وتقوية العلاقة معهم، وكسب الكثير من الزبائن إلى أمور كثيرة في الخطة التسويقية.

- كيف نرى معظم الإعلانات المعروضة؟

معظمها ليس لها معنى ليس لها قيمة، ولاتستحق الإعلان أبداً اسأل نفسك، كم إعلان لم تقرأه كم إيميل لم تفتحه بسبب إعلانات مزعجة، وكم موقع دخلت عليه أجزاء من الثواني وأغلقته مباشرةً، كل هذا بسبب إعلانات مزعجة، إن المسوقين يفعلوا ذلك بهدف الحث على التصرف إذا كنت ترغب من الزبون أن يتصل لك أو يذهب إليك ليشتري منتج معين، يجب أن يكون إعلانك له هدف محدد وهذا الهدف أنت رسمته وقررته سابقاً، وهذا مايميز الإعلان الناجح عن الإعلانات العابرة.

- ماذا ترغب من الزبون من خلال إعلانك؟

إن الإعلان ليس صحافة أو ترفيه أو فيلم أو مسلسل، في المسلسل لاتطلب من المشاهد أن يفعل شيئ، فعندما تصمم إعلان ناجح أنت تقود الناس إلى سلسلة من المشاعر كي تتصرف في طريقة أنت رسمتها لهم، فأنت ترغب من الزبون أن يفعل شيئ ليس فقط النظر إلى الإعلان.

- ماهي مشكلة أصحاب المنتجات في التسويق؟

 إن مشكلة الناس الذين يملكوا منتج معين يحبوا عرض المظاهر والتحدث عن أنفسهم أكثر من المنتج معتقدين أن هذا سينعكس على الزبون المتلقي ويقتنع ويشتري المنتج.

سلسلة فن التسويق كيف يمكن أن تسوق أي شيى بسهولة

- لماذا معظم الإعلانات تفشل؟

لأنهم يستخدمون طرق تقليدية غير محترفة ولايعرفوا ماهي الأشياء التي تؤثر على الناس وتدفعهم للشراء، عادة يركزوا على الموقع المناسب وتناسق الألوان وإذا كان |محل تجاري| يركز على ديكورات المحل، في الحقيقة تلك العوامل لاتدفع الناس للشراء، الكثير من المعلنين كل تفكيرهم في ان يكون إعلانهم جميل وذكي وقد يضيعوا الكثير من مالهم في سبيل ذلك.

▪أمثلة على الإعلانات الفاشلة:

الكثير من الأحيان نرى |إعلان| عن مصنع يظهر آلاته في الإعلان وعدد العمال وسيارات التوصيل لديه وحجم معمله، أكثر من نصف الناس التي ينعرض عليها هذا النوع من الإعلان تتجاهله كلياً رغم تصويره المحترف من عدة جوانب، لكن الناس لايهمها حجم المصنع ولايهمها عدد العمال لايهمها الآلات، إنما الناس تهتم لفائدة منتجك هل هو يفيدها أم لا.

- ماهي الغرائز الأساسية المزروعة داخل كل إنسان؟

تلك الغرائز هي التي جعلتنا نتطور عبر القرون زرعهم الله في داخلنا، كي يكون لدينا حافز التطور وبالتالي عليك إقناع الناس في منتجك كي يرضوا غرائزهم الداخلية.

١- غريزة البقاء والتمتع في الحياة:

حب استمتاع الحياة وعيش لحظاتها والخوف من نهايتها.

٢- غريزة الحاجة إلى الطعام والشراب: 

جميعنا لدينا شعور العطش والجوع والحاجة إلى الطعام والشراب بشكل يومي.

٣- غريزة الخوف:

 خاصة الخوف من ألم المرض والخطر والخوف من الموت.

٤- غريزة الزواج:

كل شخص في داخله حاجة إلى الجنس الآخر، فالله تعالى خلق الذكر والأنثى ليكملوا بعضهم.

٥- غريزة الطموح إلى الحياة الكريمة:

 أي العيش في حياة سهلة فيها راحة جسدية وخالية من المشاكل والتعقيدات.

٦- غريزة التفوق على الناس وتحسين الذات:

حب تطوير الذات وتعلّم أمور جديد والتنافس مع الآخرين

٧- غريزة الحماية: 

غريزة حماية من تحب في داخل كل شخص تلك الغريزة.

٨- غريزة القبول الاجتماعي: 

جميع الناس تحب أن تكون مقبولة من قبل المجتمع ومحبوبة لدى الناس.

جميعنا بحاجة إلى تلك الغرائز وبالتالي عندما تعرض |منتجك| بطريقة تستهدف فيها إحدى الغرائز السابقة، فأنت تأخذ قوة كبيرة لنجاح إعلانك ونتيجة لذلك تسيطر على المحرك الأساسي للنفس البشرية، فالإنسان يقرر في المشاعر ويبرر في المنطق والعقل، مهما حاولنا لانستطيع الهروب من تلك الغرائز المزروعة في داخلنا فنحن خلقنا فيهم وسنبقى فيهم ويبقى معنا إلى حد الموت

مثال: 

هل تستطيع التخلص من رغبك في الجوع والأكل أو هل تستطيع التضحية في الراحة الجسدية.

إن المسوِّق الذكي هو الذي يركز على تلك الغرائز ويستثمرها فيما تخدمه ولصالحه، احفظهم جيداً وحاول تطبيقهم في حياتك.

سلسلة فن التسويق كيف يمكن أن تسوق أي شيى بسهولة

إليك أكبر مثال للتسويق والبيع عن طريق غريزة الخوف،

هناك أماكن في منزلك هي ملاذ آمن للكثير من البتكريا الصغيرة التي لاتراها في العين المجردة، واحتمال كبير إصابتك أو إصابة أولادك في التهاب بسبب تلك البكتريا الصغيرة، هل تعلم أن خلية واحدة تستطيع أن تنفجر إلى 8 ملايين خلية خلال 24 إذا لم تسيطر عليها، وقد تسبب الكثير من الأمراض، وهل تعلم أن الوسادة التي تنام عليها يعيش ويتكاثر في داخلها مايعرف في عش الغبار هناك حشرة تضع بيوضها داخل الوسادة، وقد تسبب لك حساسية السعال والعطاس، هناك حل هو بخاخ سهل الاستخدام يقتل الجراثيم.

- كيف تستعمل عامل الخوف؟

 تخلق حاجة لاتخطر على ذهن الناس وبالتالي تحرك مشاعر الخوف داخل كل شخص، ثم تطرح منتجك سهل الاستخدام والذي يحميك من الجراثيم والبكتريا، لنتعرف على أهمية تحريك مشاعر الخوف وكيف يمكنك استعمالها من أجل |التسويق| لمنتجك...

- ما أهمية تحريك مشاعر الخوف؟

إن  الخوف يبيع ويحرك المشاعر ويشجع الناس على الشراء ودفع الأموال للتخلص من هذا الخوف، فالخوف يسبب |القلق| و|التوتر| فقد تختار إطارات ذات سعر أعلى فقط لأن البائع أقنعك أنهم أكثر آمان، فالخوف يوحي إلى خسارة ما قد تحدث.

- هل يمكنك استعمال الخوف للتسويق لمنتجك؟

نعم ممكن ولكن في شرط أن يكون الحل الذي تقدمه عبر منتجك حل مثالي للخوف الذي طرحته، أما إذا لم تقدم أفضل حل فأنت تزرع الخوف داخل الناس على أمر فارغ، 

ومن الهم جداً المصداقية أي يكون منتجك مثلما تتحدث من غير مبالغة لأنك إذا كذبت سيُكتشف أمر منتجك في السوق ولم تعد تستخدمه الناس مرة أخرى.

- هل البيع عبر عامل الخوف هو أخلاقي؟

بالطبع إذا كنت تقدم حل صحيح وحقيقي، وترفع الوعي لدى الناس حول مشكلة لاينتبهوا لها، فإذا كان المسوق يقدم مشكلة تنقذ حياتك ويسلط الضوء على مشكلة لاتعرفها، من المؤكد أن الزبون لايمانع وسيتقبل الفكرة، باختصار إذا كنت تستعمل عامل الخوف لتقديم منتجك كحل مثالي، فأنت تستعمل غريزة مزروعة داخل كل إنسان، وهذه الغريزة فعّالة جداً في مجال التسويق.

سنتابع في الجزء التالي كيف يمكنك خلق علاقة وثيقة مع الزبون...

التعاون مع الفِرق الداخلية والخارجية

 |إنشاء إعلانات فعّالة على وسائل التواصل الاجتماعي|

الوحدة الثانية: |التعاون مع الآخرين بشكلٍ فعّال|

في هذه الوحدة سنتناول إعدادات الفريق المختلفة التي قد تجدها عند العمل في مجال |التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي|.

عند العمل مع أشخاص آخرين مثل المصممين أو مؤلفي الإعلانات تحديداً، يكون لنقل احتياجات أصولك إلى الآخرين أهمية بالغة، ولذلك سأوضح لك كيفية كتابة ملخص إبداعي يساعدك في التعاون جيداً مع الآخرين في |حملاتك التسويقية|. اليوم سيكون الجزء الأول فيما يخص موضوع التعاون مع الآخرين بشكلٍ فعّال، لنبدأ معاً مشوارنا الجديد.

التعاون مع الفِرق الداخلية والخارجية

في مقال اليوم ستتعلم كيفية العمل بتفاعل مع مهنيين آخرين أو وكالات أخرى، لإنشاء |حملات إعلانية| ناجحة على |وسائل التواصل الاجتماعي|، وسنتحدث عن بعض الأدوار المختلفة وإعدادات الفريق التي قد تواجهها كمسوّق، عندما تسوّق لعملك بنفسك وضمن ميزانية محدودة، ربما قمت بالتخطيط لحملاتك وتنفيذها وتحسينها بنفسك من البداية إلى النهاية، ولكن إذا كنت تعمل ضمن فريق تسويق تابع لمؤسسة أو وكالة كبيرة عندئذٍ ستتعاون غالباً مع فرقٍ داخلية وخارجية للوصول إلى أهدافك وأهداف العمل، سأقدم لك بعض الأدوار النموذجية التي ستكتشفها عندما تكون جزءاً من مؤسسة تسويق أكبر تتعاون معها، أو إذا كنت أخصائي وسائل تواصل اجتماعي، وسنبدأ بمسوقي العلامات التجارية.

مسوقوالعلامة التجارية

مسوقو العلامات التجارية يملكون ويُعِدّون الرؤية الشاملة للعلامة التجارية، وهويتها، وكيفية وضعها في السوق، أيضاً غالباً ما يحددون الإرشادات الرسمية والألوان والخطوط والصور ونبرة الأسلوب التي يجب عليهم استخدامها عندما يعلنون عن |العلامة التجارية|، وتلخص هذه الإرشادات غالباً في كُتَيّب العلامة التجارية أو إرشادات هوية المؤسسة.

وهذا الأمر مفيد فهو يضمن التناسق في جميع حملات وقنوات التسويق، وخاصةً العلامات التجارية الكبيرة من مثل "كوكا كولا"، ويتعاون عددٌ كبيرٌ من الأشخاص قد يصل إلى الآلاف من أجل إنشاء الأصول التسويقية، ويُعدّ تحديد هذه المعايير أمراً أساسياً لإنشاء شكل ومظهر متناسقين للعلامة التجارية.

المصممون Designer

بعد مسوقي العلامة التجارية يأتي دور المصممين، فهم مسؤولون عن إنشاء الأصول المرئية لحملاتك الإعلانية، وغالباً ما يتخصصون في تصميم الأصول أو أنواع معينة، مثل مصممي الويب الذين يصممون الصفحات المنتقل إليها، أو مصممي الحركة الذين ينشؤون مقاطع الفيديو والرسوم المتحركة، أو الرسامين الذين يضعون الرسوم التوضيحية من البداية.

يوجد المزيد من الأدوار الإبداعية المتخصصة التي قد تقابلها مثل المصوّرين أو رسامي الرسوم المتحركة، وهم يرتكزون كثيراً على إرشادات العلامة التجارية التي ذكرناها سابقاً، لإنجاز عملٍ يتطابق مع هوية العلامة التجارية. تسير المرئيات جنباً إلى جنب مع النسخة، ولهذا سنتحدث الآن عن عن مؤلفي الإعلانات.

مؤلفي الإعلانات Copy Writer

ينتج مؤلفو الإعلانات كل النصوص المكتوبة التي تخص العلامة التجارية، ربما كانت النسخة التي تجدها في حزمة المنتج، أو مواد المبيعات، أو الموقع الإلكتروني، أو الصفحات المنتقل إليها، أو نسخة إعلاناتك.

بعض كتّاب الإعلانات من أصحاب الاختصاصات العامة، وبعضهم متخصص في كتابة نسخة التسويق القصيرة والموجزة، والبعض الآخر متخصص في محتوى محرك البحث المحسّن للمدونات.

في الجزء القادم سنتعرف على باقي الأدوار التي ستشاهدها عندما تعمل ضمن فريق، أو كنت أخصائي وسائل تواصل اجتماعي..

التعاون مع الفِرق الداخلية والخارجية

مسوق البريد الإلكتروني Email Marketer

يقوم مؤلفو الإعلانات أيضاً بدورٍ هامٍ في تأليف نسخة لحملات تسويق البريد الإلكتروني التي يخططها غالباً مسوقو البريد الإلكتروني، حيث يقوم مسوقو البريد الإلكتروني بإعداد وتنفيذ استراتيجية المؤسسة للتواصل مع |العملاء المحتملين| والفعليين من خلال عروض ونشرات البريد الإلكتروني، وهذه المهمة تقوم غالباً على البيانات لأنهم يحتاجون إلى مراقبة دقيقة للبيانات التي لها صلة بأداء |البريد الإلكتروني|، وتقسيم المستخدمين بالطريقة المناسبة، والقيام باختبارات لرسائل البريد الإلكتروني المختلفة من أجل تحسين الأداء، يقوم مسوقو البريد الإلكتروني مثلاً بالتقييم والتحسين بناءً على: 

1 - عدد مرات فتح البريد الإلكتروني.

2 - وأفضل أسطر الموضوعات من حيث الأداء.

3 - وعدد الأشخاص الذين نقروا على الدعوة إلى اتخاذ إجراء الموجودة ضمن البريد الإلكتروني.

محلل التسويق Marketing Analyst

الدور الأخير الذي سنتحدث عنه هو البيانات من حيث الجوهر، حيث يسمى على الشخص المتخصص في تحليل التسويق غالباً محلل التسويق، وتتمحور مهمتهم حول تتبع حملات التسويق المختلفة وتحليلها وتقديم تقارير عنها لتقييم نجاحها، وقياس |العائدات| على الاستثمار، وتحديد أفضل الممارسات.

وفي الغالب تجد لديهم نظرة شاملة عن أداء الحملة، تشمل رحلة العميل بكل مراحلها، وكل قنوات التواصل المستخدمة، وبإمكانهم مساعدتك في بناء قاعدة الجمهور المناسبة، وتقسيم بياناتك وتشريحها بفاعلية، من أجل فهم نتائج الحملة التي قمت بها، وهذا يساعدك في اتخاذ قرارات أفضل للعمل.

إلى الآن ذكرنا مجموعة من الأدوار الموجودة غالباً في المؤسسات الكبيرة، واستناداً إلى حجم الفريق ستلاحظ وجود المزيد من الأدوار المتخصصة الأخرى، وخاصةً في |التسويق الرقمي|.

على سبيل المثال الأشخاص المتخصصون في إعلانات البحث، أو تحسين محركات البحث، أو إلى إعلانات العروض، أو التسويق المؤثر، في بعض الأحيان لا تمتلك متخصصاً في فريقك، ولهذا ستبحث عن طرق للحصول على خبراء من خارج الشركة ليساعدوك.

دعم التسويق الخارجي

في هذه الحالة إما أنك ستحصل على:

1 - خبير فردي يعمل بشكلٍ مستقل، أو متعاقد.

2 - أو على وكالة تزودك بخدماتها.

قد يأخذ الإعداد الخارجي أشكالاً مختلفةً، فربما تعمل مع المصدر الخارجي لإنجاز عملٍ واحدٍ محددٍ، وربما حددت له بعض الإنجازات، من مثل مقطع فيديو أو نسخ تسويق، وربما تعاونت معه بشكلٍ دائمٍ، وبناءً على هذا ستلتزمان مع بعضيكما في الغالب بجزءٍ معينٍ من العمل والسداد، غالباً بشكل شهري، ويُدعى هذا في الغالب بالأتعاب.

ربما كنت شخصاً مستقلاً أو ترغب في عرض خدماتك كشخصٍ مستقل لأشخاص في مؤسسات أكبر نسبياً، فإذا كنت تعمل مع خبراء داخليين، أو خارجيين، أو مع فريقٍ لتحقق أهدافك، بكل الأحوال يجب عليك أن تهتم بالتواصل الجيد لإنجاز المهام المطلوبة بكفاءة.

بقلمي: ريما العش

فهم عائد النفقات الإعلانية وعائد الاستثمار والفرق بينهما - ريما العش

|التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي|

|تقييم نتائج التسويق الخاصة بك مقابل الأهداف|

الوحدة الثانية: |قياس مخرجات التسويق|

فهم عائد النفقات الإعلانية وعائد الاستثمار والفرق بينهما

فيما سبق ألقينا نظرة على المقاييس التي بإمكانها أن تساعدنا في تقييم نتائج حملاتنا، وهو أمرٌ مهم لمعرفة هل كانت حملاتنا فعّالة، ولكن حتى وإن كانت حملتنا قد حققت النتائج التي نرمي إليها، فمن أجل تحقيق صورة أفضل لنسبة نجاح حملتنا حقًا، يجب علينا إلقاء نظرة على تكلفة إعلاناتنا أيضًا، ولهذا بدل أن نطرح السؤال التالي، هل كانت حملتي الإعلانية ناجحة؟ ينبغي أن نسأل أيضًا، هل كانت حملتي الإعلانية مجزية ومربحة؟

في مقالاتنا القليلة القادمة، سنشاهد معاً بعض الطرق لتقييم البيانات والإنفاق، لكي نضع تكلفة نتائجنا في الاعتبار، وهذا سيُساعدنا في تحديد هل قمنا بزيادة ميزانيتنا التسويقية إلى أقصى حد، أو هل يوجد طرق لتحسين نتائجنا مع خفض التكاليف.

عائد الإنفاق الإعلاني أو «ROAS»

ماذا نعني بعائد الإنفاق الإعلاني «ROAS»؟

|عائد الإنفاق الإعلاني| «ROAS»: هو بسهولة طريقة للوصول إلى مقدار |الأرباح| التي حققتها من خلال |إعلاناتك| مقابل المبلغ الذي تنفقه على تلك الإعلانات.

كيف تحسب عائد النفقات الإعلانية؟

حساب العائد على الإنفاق الإعلاني «ROAS»: هو الإيرادات المحققة من الإعلان مقسومة على تكاليف الإعلان.

مثلاً إذا أنفقت دولارين على الإعلان، وحققت إيرادات تبلغ 10 دولارات من إعلانك هذا، فإن عائد الإنفاق الإعلاني لديك يبلغ 5، أو تستطيع أن تعبر عنه بـ 5 إلى 2 أو 5 أضعاف، إذن فقد حقق هذا الإعلان 5 أضعاف المبلغ الذي أنفقناه عليه، وهذا الأمر جيد جدًا، ولكن إذا أنفقت دولارين على الإعلان، وحققت إيرادات تبلغ 4 دولارات من هذا الإعلان، فإن عائد الإنفاق الإعلاني سيكون دولارين، ربما يخبرك هذا الرقم أنه لديك فرصة للتحسين، ولهذا السبب فإن حساب النتائج بدون حساب التكاليف يمكن أن يُضللك.

لماذا من المهم معرفة عائد الإنفاق الإعلاني؟

1 - تقييم فعالية الحملة

فهو مؤشر جيد لتقييم مدى فاعلية حملتك، أي ليس فقط هل كانت مربحة، وإنما مدى ربحيتها أيضًا.

2 - يجب أن يكون عائد النفقات الإعلانية أعلى من 1

من المؤكد أنك لا تريد أن يتساوى عائد الإنفاق الإعلاني عند واحد إلى واحد، أو يكون العائد أقل من واحد، لأن هذا يعني أنك تخسر المبلغ الذي أنفقته في حملتك.

3 - حدد عائد النفقات الإعلانية المستهدف

اعتماداً على الأهداف والنتائج التي ترغب في تحقيقها لحملتك، ربما كان لديك عائد مستهدف على الإنفاق الإعلاني، استناداً إلى الخبرة السابقة، أو ربما تكون متفقًا مع كون عائد الإنفاق الإعلاني قليلاً في بعض الحالات.

4 - حدد التحسينات المستقبلية

ويستطيع عائد الإنفاق الإعلاني «ROAS» أيضًا أن يساعدك في تحديد هل كان تكرار تلك الحملة فعّالاً من حيث التكلفة، أو يجب إجراء تعديلات بحسب الحاجة.

سنقدم لكم أمثلةً توضح فكرة العائد على الإنفاق الإعلاني بشكلٍ أفضل، تابعوا معنا ..

فهم عائد النفقات الإعلانية وعائد الاستثمار والفرق بينهما - ريما العش

في أي مكانٍ تجد البيانات المطلوبة للقيام بهذه العملية الحسابية؟ 

فهم عائد النفقات الإعلانية وعائد الاستثمار والفرق بينهما - ريما العش

تطرقنا إلى مثالين حول متجر إيمرا لبيع أكاليل الزهور، وشركة جوني الذي أراد استهداف عملاء محتملين، أظن أن محتوى المثالين كان كافياً لفهم تفاصيل أكثر حول العائد على الإنفاق الإعلاني.

والآن هذا سنأخذ مثالاً توضيحياً لمفهوم الإعلان هذا لجميع أجزاء المسار.

حين أطلق كارلوس موقعًا إلكترونيًا لشركة "Inu & Neko"، كان يعمل على تحقيق مبيعات فيما يخصّ مستلزمات الحيوانات الأليفة وطعامها، ولهذا أدار كارلوس عدة حملات إعلانية تهتم بجوانب مختلفة من رحلة العميل.

أنواع حملات كارلوس:

1 - حملات توعية:

هذه الحملات تساعد للجمهور في التعرف على |علامته التجارية|.

2 - حملات التفكير:

هذه الحملات تهتم بزيادة نسبة زيارة |الموقع الإلكتروني|، وأيضاً زيادة التفاعل.

3 - حملات التحويل:

أما حملات التحويل فقد اهتمت ببيع منتجاتها.

وأدار عدة حملات بشكل متزامن منذ ما يزيد عن ثلاثة أشهر، وقد حققت 1,000,000 مرة عرض، و8,000 زيارة لموقع كارلوس الإلكتروني، و1,000 عملية شراء، وقد أثمرت بتحقيق إيرادات قيمتها 30,000 دولار.

أنفق كارلوس مبلغ 7,000 دولار على حملات التوعية، ومبلغ 6,000 دولار على حملات التفكير، وأيضاً 6,000 دولار على حملات التحويل، وقد بلغت القيمة الإجمالية لهذه الحملات 19,000 دولاراً، وبالتالي كم سيكون عائد الإنفاق الإعلاني لشركة "Inu & Neko"؟

سيكون العائد لحملات "Inu & Neko" ما يلي:

مرات الظهور = 1,000,000

زيارات الموقع = 8,000

المشتريات = 1,000

الإيرادات = 30,000$

الإنفاق الإعلاني = 7,000$ + 6,000$ + 6,000$ = 19,000$

عائد الإنفاق الإعلاني = 30,000$ / 19,000$ = 1.58

الفرق بين عائد الإنفاق الإعلاني وعائد الاستثمار

قبل أن نتابع حديثنا، ربما يخطر ببالك سؤال، هل عائد الإنفاق الإعلاني «ROAS» هو نفسه عائد الاستثمار «ROI»؟

بالتأكيد لا، عائد الإنفاق الإعلاني «ROAS»: يركز على الإيرادات التي ظفرت بها من خلال حملة إعلانية معينة أدرتها، وهو مفيد جداً حين تقيّم ميزانيتك الإعلانية وفعاليتها.

بينما عائد الاستثمار «ROI»: يشمل كل التكاليف، من مثل |الاستثمارات| والإعلان.

يضمّ عائد الاستثمار صورةً أكبر، حيث يشمل النفقات والأرباح، ويأخذ في الحسبان إجمالي التكاليف المتعلقة بالإعلانات والمبيعات، على سبيل المثال المبلغ المُنفق على المنتج عند تصنيعه، ومع هذا تجد أوقاتاً تلجأ فيها إلى إلقاء نظرة على عائد الاستثمار «ROI» دونَ النظر إلى عائد الإنفاق الإعلاني «ROAS»، لتأخذ صورة أفضل حول فعّالية إعلاناتك.

مثلاً إذا رغبت في حساب عائد الاستثمار «ROI» لحملة أكاليل أوراق الخريف لمتجر "Calla & Ivy"، فلن تفكر في المبيعات فحسب، وإنما في مقدار المبلغ الذي أنفقته «إيمرا» لصنع أكاليل الزهور، من حيث المستلزمات والوقت المستغرق، لقد حسبنا في مثالنا السابق عائد الإنفاق الإعلاني «ROAS» على أنه "3"، حيث أن الإيرادات تُقدّر بقيمة 750 وأكثر من 250 على الإعلانات المُنفقة، والآن لنفرض أن «إيمرا» أنفقت 500 دولار لصناعة أكاليل الزهور، كم ستبلغ أرباحها؟ في الحقيقة ستبلغ أرباحها من صناعة أكاليل الزهور هي 250 فقط، أما إذا أنفقت 250 دولارًا على الإعلانات، فلن تنال أي ربح من صنع أكاليل الزهور.

عائد الاستثمار «ROI» هو مقياس يأخذ باعتباره جميع الأموال التي تُنفقها، فهو لا يهتمّ فقط بالمبالغ التي تنفقها على الإعلانات، والإيرادات التي تحققها في المقابل، بل يأخذ باعتبار كلّ الأموال التي تنفقها، والعائد الصافي أو أرباحك.

- ومعادلة عائد الاستثمار «ROI» هي: الإيرادات، نطرح منها الاستثمارات، ونقسمها على تلك الاستثمارات.

والاستثمارات نضمّ المبالغ التي أنفقتها على الإعلانات والمبيعات، مضافاً إليها تكلفة المنتجات المباعة، فأنت تهتمّ بشكل أساسي بالإيرادات بعد خصم كل المبالغ التي تُنفقها لتحقيق تلك الإيرادات، ثم تقسمها بعد ذلك على جميع المبالغ التي أنفقتها.

سيكون لقاؤنا التالي هو ختام حديثنا حول مفهوم عائد النفقات الإعلانية، وعائد الاستثمار، سنقدم توضيحا أفضل حول هذا المفهوم، وسنوضح طريقة تحسين عائد النفقات الإعلانية، كونوا معنا عبر الرابط التالي.

فهم عائد النفقات الإعلانية وعائد الاستثمار والفرق بينهما - ريما العش

بعد أن أخذنا مثالاً حول حملات كارلوس التي أنشأها، كما وضحنا الفرق بين |عائد الإنفاق الإعلاني| و|عائد الاستثمار|، وسنتابع الآن مسيرتنا، ولكننا في البداية سنعود مرة ثانية إلى مثالنا لشركة "Calla & Ivy"، حيث بلغت الإيرادات التي حققتها «إيمرا» 750 دولارًا، ولتنجح في ذلك، استثمرت مجموعة بمبلغ 500 دولار، بالإضافة إلى مبلغ 250 دولارًا، أو مبلغ 750 دولارًا. عندئذٍ سيكون عائد الاستثمار الخاص بحملتها هذه هو صفر.

ولكن من المحتمل أن يكون قد تمّ اختيار جزء من 500 دولار الذي أنفقتها «إيمرا» من أجل صنع أكاليل الزهور لإنجاز النموذج الأول الذي تم إنشاؤه، وفي حال قامت «إيمرا» ببيع كمية أكبر من أكاليل الزهور، فستزيد التكاليف، ولكن قد لا يصل إلى نفس القدر.

على فرض أن «إيمرا» قامت ببيع 200 إكليل من الزهور، وقد بلغت تكلفة صنع هذه الأكاليل 800 دولاراً، وبإمكان «إيمرا» أن تحسن حملاتها الإعلانية قليلاً، قامت بإنفاق 2,000 دولار على الإعلانات. لنشاهد معاً شكل "عائد الاستثمار" الآن، حيث باعت كل إكليل زهور بسعر 50 دولارًا، ونجحت في بيع 200 إكليل من الزهور، وقد بلغ إجمالي الإيرادات 10,000 دولار، استثمرت إيمرا مبلغ 800 دولار لتصنع أكاليل الزهور، أيضاً استثمرت قرابة 2,000 دولار لإنشاء الإعلان، وبذلك يكون إجمالي استثمارها لتحقق إيراداً بمقدار 10,000 دولار ما يقارب 2800 دولار.

وبهذا يكون عائد الاستثمار لدى إيمرا هو (10,000 - 2,800 / 2,800 = 2.57 دولار).

وبتعبير آخر، مقابل كل دولار تنفقه «إيمرا» على تصنيع وبيع أكاليل الزهور، تحقق في المقابل 2.57 دولار، ويُعَدُ عائد الاستثمار هذا جيدًا، ويولد شعوراً بالثقة لمواصلة تصنيع وبيع أكاليل الزهور بهذه التكلفة.

كما نلاحظ من خلال مثالنا حول "Calla & Ivy"، من المهم إلقاء الاهتمام بالقياسات الأخرى مع عائد الإنفاق الإعلاني «ROAS»، لأنه إذا عرفت أنك حققت عائد إنفاق إعلاني يُقدّر بخمسة قد لا يعني ذلك شيئًا بالنسبة لك، إلا في حال كنت تعرف طريقة تقييم ما تعنيه هذه الخمسة بالفعل.

كيفية تحسين عائد النفقات الإعلانية

الآن بعد أن عرفت طريقة تقييم عائد الإنفاق الإعلاني، كيف تستطيع أن تتابع طريقك في تحسينه؟

بما أن عائد الإنفاق الإعلاني يرتكز على متغيرين فقط، عليك القيام بأحد بالإجراءين التاليين أو كليهما معاً لتحسين النسبة:

1 - قم بخفض تكلفة إعلاناتك لتحقق إيرادات أعلى.

2 - زيادة إيراداتك التي تحصل عليها.

تستطيع تحقيق ذلك من خلال البحث، هل أضعت وقتك باستهداف الجمهور الخطأ، أو لم تستخدم أماكن وضع الإعلانات المناسبة، وربما كان لديك استراتيجية عروض أسعار لا تتناسب مع ما تحاول تحقيقه.

أيضًا تستطيع البحث عن أساليب لتسهيل تجربة الشراء عند وصول العميل إلى موقعك الإلكتروني، بطريقة أخرى، حاول أن تجعل الأمر أكثر بساطةً للمستخدمين لكي يتخذوا الإجراء الذي تريد منهم اتخاذه.

في مقالنا التالي، سنذكر المزيد من الأمثلة فيما يخصّ طريقة حساب عائد الإنفاق الإعلاني، وبعدها سننتقل إلى أنواع أخرى من القياسات، من مثل القيمة الدائمة للعميل، والتكلفة لكل النتائج، لتشاركونا ما نقدمه، ومعرفة كل ما هو جديد، تابعونا عبر الرابط التالي.

كيف تقوم بموائمة قياساتك مع  أهدافك التسويقية اختيار الصورة: ريم أبو فخر

 |تقييم نتائج التسويق الخاصة بك مقابل الأهداف|

الوحدة الأولى: |تقييم المقاييس مقابل هدف التسويق الخاص بك|

|تقييم نتائج التسويق الخاصة بك مقابل نظرة عامة على الأهداف|

سنركز في سلسلتنا الأولى على |القياس والتحسين|، حيث يعتبر القياس جزءاً أساسياً من |التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي|، وإذا كنت تركز على |التسويق المجاني| الأساسي لوسائل التواصل الاجتماعي فحسب، أو لجأت إلى إضافة |إعلانات مدفوعة| إلى هذا المزيج، فأنت ترغب في معرفة هل ستؤتي جهودك ثمارها.

نبشرك بأنّ هناك أدوات بإمكانها أن تساعدك في أمر تحليل جهودك على |وسائل التواصل الاجتماعي|، تستطيع هذه الأدوات القيام بالعديد من المهام الشاقة بدلاً منك، لا تحتاج إلى القيام بجميع العمليات الحسابية، ولكن من الجيد أن يكون لديك فهم جيد للمقاييس التي ينبغي التركيز عليها، والأساليب المنتشرة التي يستخدمها المسوقون عندما يتعلق الأمر بالقياس.

سنركز في هذه السلسلة على:

1 - تحديد المقاييس التي من الممكن أن تساعدك في تقييم نتائجك.

2 - كيف تستطيع الحصول على البيانات لقياسها.

3 - طريقة حساب مقاييس التسويق الشائعة.

وبنهاية هذه السلسلة ستتعرف على طريقة تقييم نتائج حملاتك على وسائل التواصل الاجتماعي كل ما يتعلق بتكاليفها، وطريقة تقييم نجاحها.

كيف تقوم بمواءمة قياساتك مع أهدافك التسويقية؟

الآن بعد كل الأعمال والخطوات التي قمنا بها سابقاً، حان الوقت لتسأل نفسك، هل كانت حملتي الإعلانية ناجحة؟ نستطيع أن نقول إنها كانت ناجحة، لأننا استطعنا بيع بعض منتجاتنا، أو استطعنا الحصول على عدد من الزيارات إلى موقعنا الإلكتروني، أو استطعنا الوصول إلى مزيد من الاشتراكات في نشرتنا الإخبارية.

ولكن تذكر أنك إذا لم تقس نتائج حملتك بالفعل، أو لم تكن تعرف ما الذي ينبغي عليك قياسه، فلن تنجح في معرفة الجواب حول سؤالنا، "هل كانت حملتي الإعلانية ناجحة؟" في موضوعنا هذا سوف نقدم طرقاً لتقييم نسبة جودة أداء حملتنا بناءً على الأهداف، والإعدادات التي تختارها في مدير الإعلانات، ولكن بدايةً سنراجع بعض الطرق التي حددت بها أهدافاً لحملاتك، وسنحدد ما نرغب بقياسه.

قبل أن تنشر إعلاناتك أمام المستخدمين في العالم يجب عليك وضع بعض الأفكار فيما يخصّ الأمور التي ترغب أن يحققوها.

في إحدى المقالات السابقة تحدثنا عن طريقة وضع أهداف ذكية "Smart Goals" للحملة، أي أهداف (محددة Specific، وقابلة للقياس Measurable وقابلة للتحقيق Achievable وذات صلة Relevant ومحددة زمنيًا Time bound). مثلاً ربما تختار هدفًا وهو بيع 150 منتج جديد في الشهر التالي لإطلاق المنتج الجديد، أو تختار هدف تحقيق زيادة الإيرادات تصل إلى 25,000 دولار خلال العام المقبل مقارنةً بالعام الماضي، أو قد تختار هدف اكتساب 2,000 متابع جديد مع بداية نهاية العام.

كلّ هذه الأهداف محددة، وصالحة للقياس، وممكنة التحقيق، وذات صلة، ولها زمن محدد، عندما تضع هذه الأهداف الذكية في بالك ترسخ الأساس الذي تقوم عليه خطوتك التالية لقياس النتائج.

مؤشرات الأداء الرئيسية (KPI)

هو مقياس أو مجموعة من المقاييس التي ينبغي أن تأخذها بعين الاعتبار، تستخدمها لتساعدك على التقييم، أي هل حققت هدفك المحدد أم لا.

سمات مؤشرات الأداء

ينبغي أن يكون مؤشر الأداء الرئيسي

1 - قابلاً للقياس: من خلال قدرته على تتبع عدد معينٍ من الأمور.

2 - اتجاهي: ينبغي أن يكون مؤشر الأداء الرئيسي اتجاهيًا؛ وذلك لكونه قابلاً للارتفاع أو الانخفاض.

3 - ارتبط بهدفك: أيضاً ينبغي أن يكون مؤشر الأداء الرئيسي متصلاً بهدفك مباشرةً.

كيف تقوم بموائمة قياساتك مع  أهدافك التسويقية اختيار الصورة: ريم أبو فخر

ما هي فئات مؤشرات الأداء الرئيسية "KPIS"؟

تتكون |مؤشرات الأداء| الرئيسية بشكلٍ عام من ثلاث فئات رئيسية:

1 - الوعي "Awareness": 

أول فئة هي مؤشرات الأداء الرئيسية الخاصة بالتوعية، والتي تتضمن مقاييس من مثل "|المتابعين|، وإجمالي الوصول، وعدد مرات الظهور"، هذه الفئات بشكل عام هي نتيجة الأنشطة التي تجعل |الجمهور| على وعي |بعلامتك التجارية|، أو ما يمكن أن تسميه بأنه أعلى حملات المسار، أو بداية رحلة |العميل|.

2 - التفاعل "Consideration": 

الفئة الثانية من مؤشرات الأداء الرئيسية تهتمّ بالتفكير أو التفاعل، أي قياس الأساليب التي يتفاعل بها العملاء مع علامتك التجارية عن طريق الإعجابات، والمشاركات، والتعليقات، والنقرات، وهذا يدل على نشاطٍ إضافيٍ في رحلة العميل إذ تبدأ العلاقة مع تفاعلات العملاء وثقتهم.

3 - التحويل "Conversion": 

الفئة الثالثة من مؤشرات الأداء الرئيسية تختصّ بالتحويلات أو الإجراءات التي اتخذها عميلك، من مثل تنزيل تطبيق، أو شراء منتج، هذا هو الهدف النهائي للمسار أو الرحلة.

فمثلاً كما ذكرنا في مثالنا السابق بالنسبة لهدفنا القائم على بيع 150 منتج جديد، سنفكر في مؤشرات الأداء الرئيسية التي تتابع التحويلات أو الإجراءات لهدفنا المحدد المتضمن الحصول على 2,000 متابع جديد، سنختار مؤشرات الأداء الرئيسية التي تستطيع أولاً تعقب المتابعين، ثانياً إظهار مدى الوصول، وأخيراً تستطيع أن تبيّن عدد مرات الظهور.

إذا تابعت معنا موضوعاتنا حول |مدير إعلانات| فيسبوك في مقالاتنا السابقة، فمن المحتمل أن تكون قد انتبهت بالفعل إلى أن هذه الفئات من مؤشرات الأداء الرئيسية تتطابق مع الأهداف التي تستطيع وضعها في مدير الإعلانات، وهذا يساعدك على الموازنة بين أهدافك ومؤشرات الأداء الرئيسية، وبين الأهداف والتحسينات التي يمنحها لك مدير الإعلانات.

- تهتمّ أهداف الوعي بأمر الوصول، وإيصال علامتك التجارية إلى كلّ العالم.

- أهداف التفكير هي معرفة المزيد حول رحلة العميل، وهي التي تعينك على تحقيق بعض الأهداف، على سبيل المثال زيادة معدل الزيارة والتفاعل، ومقاطع الفيديو المتعلقة بتثبيت التطبيقات، والمشاهدات، وبناء قوائم العملاء المحتملين، والمراسلة.

- تساعدك أهداف التحويل على زيادة كمية المبيعات عن طريق التجارة الإلكترونية أو زيارات المتجر.

كما شاهدنا في مقالاتنا السابقة، حين تحدد هدفاً لحملتك، سيقدم لك مدير الإعلانات خيارات الإعدادات التي يمكنها مساعدتك على تحسين إعلاناتك لتنجح في الوصول إلى تلك الأهداف، على سبيل المثال تحسين النقرات على الرابط من أجل تحقيق هدف الزيارة، أو عدد مرات الظهور لهدف الوصول.

كيف تقوم بموائمة قياساتك مع  أهدافك التسويقية اختيار الصورة: ريم أبو فخر

بعد أن تعرفنا على فئات مؤشرات الأداء الثلاث، "الوعي، التفاعل، التحويل"، وعرفنا مهمة وأهمية كل فئة.

فمن المهم أن تستوعب كيف عملت أهدافك، ومؤشرات الأداء الرئيسية، وأهداف الحملة مع بعضها من أجل التركيز على الهدف الذي تعمل على تحقيقه، من أجل الوصول إلى النتائج التي تتوقعها، فأنت تتمنى أن تتواءم أهداف حملتك مع أهدافك.

مثلا إذا كان هدفك هو زيادة كمية المبيعات بنسبة معينة من خلال موقعك، فباستطاعتك اختيار هدف تحويل، وسيقوم مدير الإعلانات بتحسين التحويلات، ولكنك لن تقوم بإعداد هدف لنسبة زيارة الموقع إذ يعمل مدير الإعلانات على زيادة عدد النقرات على الرابط، إذ إنّ زيادة عدد الزيارات لا تعني بالضرورة وجود زيادة في المبيعات.

سيحاول هدف زيارة الموقع النجاح في تحقيق بعض النتائج بالنسبة لك، إلا أنها لن تكون النتائج الصحيحة، ولن تساعدك في تحديد معدل نجاح حملتك.

أمثلة حول قياس النتائج القائمة على الأهداف والغايات

سنلقِي نظرة على عدد من الأمثلة الخاصة بقياس النتائج التي تعتمد على الأهداف والغايات.

تقوم شركة DCB على تقديم خدمات التنظيف للشركات التجارية متوسطة الحجم والشركات الصغيرة، في الفترة الأخيرة أطلقت الشركة خدمة جديدة تسمى SnackWall، حيث باستطاعة الشركات أن تختار مكان على أحد الجدران وتعرض عليه الوجبات الخفيفة لموظفيها وبإمكانها استخدام خدمة الاشتراك لكي تبقى كل الوجبات جاهزة، ..هنا000 وبما أن هذه الخدمة جزءاً مضافاً إلى خدمات التنظيف التي تقدمها الشركة للعملاء، ولهذا ربما تكون بمثابة أقسام جديدة بالكامل ترغب شركة DCB في زيادة الوعي والتفاعل حول علامتها التجارية وهذا المنتج الجديد عن طريقها. 

إلا أن الهدف المتمثل في زيادة التفاعل لن يكون كافيًا، إذ يجب أن تقوم شركة DCB بوضع هدف ذكي، وتلاحظ وجود زيادة في التفاعل والمشاركة بنسبة 20 % على صفحتها الخاصة على |فيسبوك| خلال الأشهر الثلاثة القادمة، لا تنسَ أن تفاعل |العملاء| يشير إلى الاهتمام بمعرفة المزيد حول منتجهم، والذي قد يُحوّل الأشخاص المتفاعلين إلى عملاء.

ستعمل شركة DCB بعد ذلك على تتبع مؤشرات الأداء الرئيسية لهذا التفاعل، على سبيل المثال التعليقات، والإعجابات، والمشاركات على صفحة الشركة على فيسبوك، والتي ستتعقبها عن طريق أداة "رؤى فيسبوك".

في حال عرضت شركة DCB إعلانات، فباستطاعتها تحديد هدف التفاعل لحملتها، وسيقدم لها مدير الإعلانات بعد ذلك خيارات التحسين للتفاعل مع منشورها، أو الوصول اليومي الفريد، أو عدد مرات العرض، وعندما تبدأ شركة DCB في عرض إعلانات، تستطيع نتائج لوحة المعلومات في |مدير الإعلانات| أن تخبرها بدقة هل حققت الشركة هدفها أم لا.

نستطيع إلقاء نظرة فاحصة أيضاً على مثال آخر لمتجر "Calla & Ivy"، حيث أطلقت مؤخرًا خدمة من جانبها، إذ يستطيع المستخدمون الاشتراك في باقات الزهور، أو اشتراكات، أو إنشاء باقاتهم الخاصة، أو طلب زهور واستلامها في اليوم نفسه، وهي ترغب من خلال هذه الطريقة في أن يتعرف المزيد من الناس على هذه الخدمة. لذلك وضعت هدفًا ذكيًا يقوم على الحصول على 10,000 زائر فريد للموقع الإلكتروني خلال الشهر القادم، وستتعقب مؤشر الأداء الرئيسي للتفكير، من مثل نسبة زيارة الموقع الإلكتروني، بعد ذلك باستطاعته إعداد هدف زيارة إعلانات ايمرا، والذي سيعطيها خيار تحسين النقرات على الرابط، أو الوصول اليومي الفريد، أو عدد مشاهدات الصفحة المنتقل إليها. حين تبدأ بتقييم نجاح حملاتك الإعلانية، عليك أن تتأكد من وجود توافق بين أهدافك، ومؤشرات الأداء الرئيسية، وأهداف الحملة، لكي تتمكن من تتبع نتائجك وتحديدها بدقة، ولكن ينبغي أن تتذكر أنه يتوجب علينا أيضًا مراعاة تكاليف الإعلان عند تقييم نتائجنا.

في مقالنا التالي سنلقي نظرة على بعض القياسات، والتي ستحتوي على عائد الإنفاق الإعلاني، والقيمة الدائمة للعميل، والتكلفة لكل نتيجة، وسيعطينا ذلك طرقًا أكثر تحديدًا لمعرفة مدى نجاح حملتنا مقارنةً مع المبالغ التي ننفقها.

بقلمي: ريما العش

مقدمة حول قياس وتحسين حملات التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي

|التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي|

|تقييم نتائج التسويق الخاصة بك مقابل الأهداف|

ستتعلم في هذه السلسلة كل شيء حول كيفية مواءمة المقاييس مع |أهدافك التسويقية| وتقنيات |تحليل البيانات|، ستكتسب فهماً للمصطلحات الشائعة، مثل |عائد الاستثمار|، والقيمة الدائمة، وستتعلم كيفية حسابها.

مقدمة حول قياس وتحسين حملات التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي

يوجد العديد من القرارات التي ينبغي اتخاذها عند تجهيز |حملاتك التسويقية| على |وسائل التواصل الاجتماعي|، وكما تعلم من خلال ما ذكرناه في مقالاتنا، ليس بالأمر السهل دائمًا اتخاذ هذه القرارات وفهم أثرها على نتائجك في الختام، في معظم الأحيان تسأل نفسك، أي التصميمات الإبداعية ستكون الأفضل لحملتك؟ وأي نوعٍ من الجماهير عليك أن تختار؟ ومتى ينبغي عليك وضع جدول زمني لإعلاناتك؟ وكيف تستطيع تقسيم ميزانيتك عبر قنوات مختلفة؟

ستحاول اتخاذ قرارات مناسبة، ومع ذلك لا تنسَ أيضًا أنه ربما يتوجب عليك انتظار بعض النتائج الأولية لتفهم حقيقة ما إذا كانت القرارات التي اتخذتها هي القرارات الصحيحة، ولكن عند معرفة هذه النتائج، من الأفضل أن تكون قد وضعت مخططاً يستطيع إرشادك أثناء التحليل، وهذا ما تدور حوله موضوعاتنا القادمة.

سنركز على الأدوات المتعددة التي باستطاعتك استخدامها لقياس النتائج، وتأثير حملاتك، والقيام بالتقييم لمعرفة هل تمَّ إنفاق ميزانيتك الإعلانية بطريقةٍ جيدة، وسنتحدث أيضًا عن أفضل الطرق التي تستطيع من خلالها تقديم نتائجك وأفكارك.

في السلسلة الأولى

، والتي تتحدث حول المقاييس الرئيسية المستخدمة في التسويق لتقييم نتائجك التسويقية مقابل الأهداف سنتناول: 

1 - تحديد المقاييس.

2 - قياس مخرجات التسويق: سنشاهد التقارير التي تستطيع استخدامها للحصول على البيانات التي تساعدك في قياس النتائج.

السلسلة الثانية:

 ستكون مختصة بالحديث حول كيفية قياس فاعلية حملتك الإعلانية من خلال: 

1 - مقدمة في قياسات فعالية الإعلان.

2 - تجارب لقياس فعالية الإعلان على فيسبوك.

هل نجحت في تغيير الوضع نحو الأفضل؟ هل أعطت الإعلانات التأثير الذي ترغب به؟ هل تمّ إنفاق ميزانيتك بشكل مناسب؟ وسنتحدث كذلك حول الطريقة التي تستطيع هذه التجارب أن تساعدك بها، وكيف تستطيع بسهولة فتح هذه الأبواب في منصة فيسبوك.

في السلسلة الثالثة، سيكون حديثنا حول:

1 - كيفية تحسين حملاتك الإعلانية حتى أثناء إطلاقها باستخدام اختبار A / B.

2 - تحسين الإعلان عبر القنوات.

تعتبر حملات التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي جزءًا من عملٍ تسويقي أوسع يقوم على الإعلان عبر قنوات مختلفة، سنتحدث عن نماذج مزيج الوسائط، ونمذجة التخصيص.

في السلسلة الرابعة والأخيرة، سنتحدث حول توصيل نتائج التسويق الخاصة بك: 

1 - من خلال سرد قصة حملتك كاملة.

2 - التقديم مع البيانات. 

إن أمر تلخيص النتائج التي وصلت إليها، وتقديمها بأسلوبٍ مقنعٍ أمرٌ مهمٌ جداً، وفي الختام، تريد التأكد من أنه باستطاعتك عرض كل أعمالك التي قمت بها خلال تأسيس حملتك، وتنفيذها، وتحليلها. سنقدم لك إطارًا يجعل أمر تجميع قصة حملتك سهلاً عليك، والعديد من الأشياء المثيرة التي سنذكرها.

بقلمي: ريما العش

كيفية إيجاد وفهم التكلفة لكل نتيجة

|التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي|

|تقييم نتائج التسويق الخاصة بك مقابل الأهداف|

الوحدة الثانية: |قياس مخرجات التسويق|

كيفية إيجاد وفهم التكلفة لكل نتيجة

ناقشنا من قبل طريقة تقييم نتائج حملاتك الإعلانية عبر |فيسبوك| لنعرف هل حققنا أهدافنا، كما ناقشنا كيفية حساب |عائد الإنفاق الإعلاني| لنعرف مقدار الإيرادات التي حصلنا عليها من |حملاتنا الإعلانية|، أيضاً ألقينا نظرة فاحصة حول كيفية قياس عائد الاستثمار، بالإضافة إلى نقاشنا كيف أن عملية حساب القيمة الدائمة للعميل قد تساعدك في رؤية جهود التسويق بصورة أكبر.

سننتقل اليوم إلى نوع جديد من القياس، وهو "|التكلفة لكل نتيجة|"، والذي بدوره سيساعدنا في الإجابة على الأسئلة التالية، هل كانت حملتنا الإعلانية ناجحة؟ وهل كانت حملتنا الإعلانية تستحق كل هذا الجهد والتعب؟

بدايةً تتساءل ما هي النتيجة "Result"؟

سنتعرف على المقصود بـ «النتيجة» مرة أخرى من خلال إعداد حملاتنا الإعلانية في |مدير الإعلانات|.

النتيجة "Result": 

هي الإجراء الذي نرغب أن يتخذه الأشخاص بناءً على هدف حملتنا، والذي يقوم على أهدافنا، على سبيل المثال إذا رغبنا في زيادة عدد الزيارات "Traffic" إلى موقعنا الإلكتروني، فإننا نحدد هدفًا لنسبة الزيارة، ونستطيع اختيار النقرات على الرابط "Link Clicks"، أو اختيار مشاهدات الصفحة المنتقل إليها "Landing Page Views" لتكون نتيجتنا.

إذا رغبنا في أن يقوم أحد الأشخاص بشراء أحد المنتجات، فسنختار التحويل هدفاً لحملتنا، وستكون النتيجة هي التحويل الذي اخترناه.

كيف يمكن أن تكون النتيجة؟

فالنتيجة ليست فقط التحويل، وإنما قد تكون أي عدد من الأشياء التي نحاول تحقيقها من مثل.

1 - انقر فوق الرابط.

2 - أو عميل متوقع.

3 - أو تثبيت التطبيق.

4 - أو شراء منتج.

5 - أو التفاعل مع منشور ما.

6 - أو عدد مرات العرض، أو عدد من الإجراءات الأخرى.

إذاً ما تهتمّ به "التكلفة لكل نتيجة" هو المبلغ الذي أنفقناه، مقابل القيام بأحد هذه الإجراءات.

ما هي معادلة التكلفة لكل نتيجة؟

معادلة التكلفة لكل نتيجة سهلة للغاية، خذ المبلغ الإجمالي الذي دفعته من أجل حملتك، واقسمه على عدد النتائج التي أنجزتها، أي [إجمالي المبلغ المنفق / عدد النتائج]، غايتك هي إدراك مدى فعالية التكلفة التي باستطاعتك نيلها، وهذا يدل على أنك حققت المزيد من النتائج لميزانيتك. مثلاً إذا دفعنا 300 دولار على إحدى الحملات التي هدفها تحقيق الوصول، وكانت النتيجة هي 1,000 مرة ظهور، فستكون تكلفة كل مرة عرض 0.30 دولارًا، بالتأكيد إذا دفعنا 300 دولار، وحققنا 300 مرة عرض فقط، فستكون التكلفة دولارًا واحدًا لكل مرة عرض.

وأيضاً إذا أنفقنا 500 دولار على حملةٍ ما، وكانت نتيجة الحملة أننا اكتسبنا عشرة عملاء محتملين، فتكون تكلفة كل عميل محتمل 50 دولارًا، وإذا دفعنا 700 دولاراً على إحدى الحملات، وحققنا 10 عمليات تثبيت للتطبيق كنتيجة، فستبلغ التكلفة 70 دولارًا لكل عملية تثبيت للتطبيق.

كيفية إيجاد وفهم التكلفة لكل نتيجة - ريما العش

بعد أن تعرّفنا على مفهوم "النتيجة" في مدير الإعلانات، وما هي الأشكال المختلفة التي تتمثل بها "النتيجة" في حملاتنا الإعلانية، وذكرنا أيضاً معادلة التكلفة لكل نتيجة، والتي تقوم على تقسيم إجمالي المبلغ الذي أنفقناه على حملتنا على عدد النتائج التي وصلنا إليها.

كما قدمنا أمثلة بسيطة لتوضيح الأمور..

والسؤال ما هو الجزء المفقود في تلك الأمثلة؟

ببساطة أننا لا ندري هل كانت التكلفة لكل نتيجة الخاصة بحملتنا جيدة أم سيئة، ولهذا السبب، كما ذكرنا سابقاً، علينا النظر في العديد من هذه القياسات في مكانها لكي تكون منطقية ومفهومة، لهذا دعونا نضع الأمثلة التي ذكرناها في السابق ضمن سياقها.

المثال الأول يخصّ التكلفة بحسب مرات العرض: 

في حال كان نشاطنا التجاري جديدًا، ونريد نشر إعلاناتنا أمام أكبر عدد ممكن من الناس، فإن دفع مبلغ 300 دولار، وتحقيق 1,000 مرة عرض مقابل 0.30 دولار لكل مرة عرض ربما يشكل استخدامًا جيدًا لميزانيتنا، حققنا تكلفة منخفضة لكل نتيجة وصلنا إليها، وهذا يدلّ على أن نتائجنا كانت عالية.

وبالرغم من أنه قد يصعب علينا إلى الآن معرفة عدد مرات الظهور التي ستصبح مبيعات، ربما يكون هدفنا في مرحلتنا الحالية هو فقط الانتشار والتعريف بعلامتنا التجارية، ولكن في حال كان |نشاطنا التجاري| جديدًا، ودفعنا 300 دولار، وحققنا 300 مرة عرض فقط، فهذا يعني أن تكلفة كل مرة عرض تبلغ دولارًا واحدًا، ربما نعتبر بأنه ليس إنفاقاً جيدًا لميزانيتنا، ولا تُعدّ حملتنا هذه ناجحة.

في المثال الذي يليه إذا أنفقنا 500 دولار على حملة إعلانية، 

وحققنا 10 |عملاء| محتملين من خلالها، فستكون التكلفة لكل نتيجة 50 دولارًا مقابل كل عميل محتمل، فهل هذه النتيجة جيدة؟

لقد استعنّا بشركة DCB لخدمات التنظيف من قبل كمثال، ورأينا كيف حصل «جيمس» صاحب الشركة على عملاء محتملين من خلال حملاته، بلغت تكلفة كل نتيجة 50 دولارًا، وربما بدت التكلفة باهظًة، ولكن إذا عرفنا أن كل عميل محتمل ينتج عنه عادةً عقدًا بمبلغ قدره 2,000 دولار سنويًا، ولهذا فإن مبلغ 50 دولارًا لكل عميل محتمل يبدو مبلغاً رخيصًا نسبيًا.

أيضاً إذا أنفقنا مبلغاً قدره 700 دولار لحملة، ونتج عنها 10 عمليات تثبيت للتطبيق، فستبلغ التكلفة لكل نتيجة 70 دولارًا، وهذا يبدو باهظًا أيضاً، ولكن إذا افترضنا أن "Calla & Ivy" أنشأت التطبيق ليكون باستطاعة المستخدمين إدارة اشتراكاتهم بأكاليل الزهور، وتصميم باقاتهم الخاصة، وطلب استلامها من المتجر، فالشركة تعرف أن الأشخاص الذين يستخدمون التطبيق لطلب الزهور ينفقون خمسة أضعاف ما ينفقه مستخدمو |الموقع الإلكتروني|، وربما حقق مبيعات تبلغ قرابة 500 دولار سنويًا عن طريق هذا التطبيق، وهذا يعني أن دفع 70 دولارًا مقابل الفوز بمئات الدولارات من المبيعات يُعتبر عائدًا جيدًا.

ولكن ماذا لو أنفقنا 70$ مقابل كل عملية تثبيت للتطبيق وليس لدينا خطة لتحقيق الربح؟ أيضاً ما الأمور التي يتوجب عليّ كمسوّق الاهتمام بها عند قياس التكلفة لكل نتيجة؟ وبماذا تتأثر؟ كل هذه الأسئلة ستجد إجابتها في لقائنا القادم إن شاء الله عبر الرابط التالي.

بقلمي: ريما العش

ما هي الاجابة الصحيحة للاعتراض على السعر الغالي من قبل العملاء ريم ابو فخر

أشهر اعتراض يقف أمام أي |عملية شراء| هو: |السعر غالي|، ربّما أصبح هذا الاعتراض عادةً، عند المشتري ومشكلة شهيرة عند البائع أو المسوّق .

فعدم الشراء يعني وجود مشكلة والمشكلة أتت نتيجة لاعتراض وهو الأشهر عالميّاً .. أن السعر غالي .. لذلك سنتعلّم الرد الصحيح تماماً لإتمام عملية الشراء وبذات السعر الّذي قمنا بطرحه.

- بالبداية يجب أن نعرِف القيمة الفعليّة |للمنتج|، أن نعرف ماهو وكيف يعمل وإيجابياته وأن نُدرِك كل هذه الأمور فالإلمام بهذا الجانب يجعلنا نمتلك ثقة أكبر في اجتياز المرحلة الأولى وهي إقناع |المُشتري| بأن ما يشتريه يستحِق هذا السعر بل وأكثر.

- المقارنة: 

عامل المقارنة من الأشياء الهامّة لتسهيل الفهم والّتي تجعلنا نعبر الاختيار بطريقة صحيحة وبثقةٍ كبيرة .. عندما يعترض |العميل| على السعر يجب أن أُدخِلَه في دائرة المقارنة ليستطع لمس الفروق بين منتجي بسعره الحالي ومنتجٍ آخر يمتلك صفاتٍ أقل وسعرٍ أقل ..وبالتالي سأتركه مع وقت التفكير لاختيار الأفضل .. فهذا الوقت وبدءه بالتفكير بشراء منتجي يعتبر اجتياز للخجوة الثانية واقناعه بالشراء دون اعتراض بنجاح.

- إذا لم يَكُن قد اطّلع على منتجاتٍ أخرى ولم يعرف مواصفات كل منتجٍ على حِدا، فهنا سأواجهه بالسؤال!! أنه كيف استطاع أن يصدر حكمَه بشكل ٍ قطعيّ عن سعر منتجي وهو لم يعرف الفروق بينه وبين غيره من المنتجات ؟؟!!

هل اعتمدت على دراسات قد سبق وحدّدت سعر لمنتجٍ ما دون النظر بعمق لها ومعرفة مزاياها ؟ هل هناك معايير تحدّد أنه لكل سلعة  سعر محدّد يجب أن لا تتجاوزه على الرغم من وجود اختلافات بينها وبين غيرها من نوعٍ آخر ؟!

 بعد اجتياز المرحلتين السابقتين :

سيبدأ بإيضاح مشاكله هو .. فقد استطعنا اقناعه بأن المنتج يستحقّ هذا السعر بجدارة وبكل ثقة .. فقد أخذ وقته التفكير وقد حطّم اعتراضه الشهير عن السعر دون معرفته هو لسبب هذا الاعتراض أصلاً. 

فالآن سيبدأ بطرح مشكلته هو وأنه ربّما لا يملك هذا المبلغ كاملاً أو أنه يحتاج شراء كميّة أكبر وبسعرٍ أقل .. وهنا سنبدأ بإيجاد بدائل الحلول، يمكن أن نشرح له عن وجود نظام الدفعات المتتالية مع وجود دفعة أوليّة محدّدة .. أو وجود عرض بعد عدّة أيام على نفس هذا المنتج، يتيح له هذا العرض  شراء هذا المنتج مع هديةٍ أخرى وبذات السعر .. ولا ننسى أنه بعد ما تم شرحه مسبقاً  أن هذا المنتج قد لاقى إعجاب العميل واقتنع بأنه الأفضل فمن الطبيعي أن يعتمد على نظام الدفعات أو أن يأتي مرةٍ أخرى ليكسب هذا العرض المُجدي  جداً بنظره وقد يعتبِرَه فرصته في احتواء منتجٍ رائع ٍ كهذا. 

- اجتيازنا للمراحل السابقة ووصولنا أصلاً لمرحلة مناقشة |العملاء| لمشاكلهم وطرح عدّة حلول لها، والتفاعل معهُم، يعتَبر نجاحاً وبقوّة، فالتحفيز على الشراء خطوة هامّة قد تسبق خطوة البيع في |عالم الأعمال|.

وأنت عزيزي القارئ .. كم مرةً اعترضت على سعر منتجٍ ما وقد عدت واشتريته بذات السعر ؟!

بقلمي: نور دعبول

كيف تنشر مهاراتك بالشكل الصحيح لتعود عليك بالنفع المادي  ريم أبو فخر

ما هو أسلوب التسويق الصحيح لها ؟! كيف ستعود عليّي بالنفع المادّي؟! 

أين سأنشر إعلاني ؟؟ وكيف اختار مدرّبي  لرحلتي في عالم التسويق ؟؟!!

|الإعلان الإلكتروني| بالأساس هو رسالة من مسوّقٍ إلى |عميل|. لكن أين سنكتب هذه الرسالة؟؟ أين مكانها الصحيح ومستوطنها؟؟ 

كيف سأصِل لكتابهتا وحياكتِها بخيوطٍ من ذهب ٍوفضّة، رسالةٍ لامعةٍ يضجُّ العالمُ بأسرهِ فيها. 

لنصل لهذه المرحلة من القوّة سَنوجّه الضوء على عدة أفكار تساعد في بلوغنا هدفنا ويكون تسويقنا على أكمل وجه . 

أولاً: 

يجب أن نختار المنصّة الإلكترونيّة الّتي سننشر عليها الإعلان بعناية فائقة:

فهذه |المنصّة| ستكون المنزل الحاضن لهذا الإعلان .. وهنا سيختلف هذا المنزل من بيئةٍ لأخرى ومن بلدٍ لآخر ... فيجب أن نطّلع على أكثر المنصّات حيويّةً واستخداماً في البلد الّتي يُنشَر به هذا الإعلان ومن ثمَّ نقوم بالعمل على هذه المنصّة وتوجيه كل طاقاتنا وصبّ إبداعنا في التسويق ضمن عالم هذه المنصّة الأكثر شهرةً بين أبناء هذا البلد . 

ثانياً : 

الهدف !!! إلى من أُوجِّه إعلاني ؛؟! 

يجب أن ندرك تماماً الجهة المستهدفة من الإعلان وندرس الفئات العمريّة منهم ونعرف أين أكثر مكان إلكترونيّ يستعينو به للحصول على طلباتهم ..وبين أيّة تطبيقات يقضوا وقتهم ..وما هي المنصّات الّتي يتواجدوا عليها ؟! 

ثالثاً : 

طبيعة المنتج الّذي سأسوّق له:

 وهنا المثال خير دليل لإيضاح فكرةٍ كهذه، فمثلاً لو كان المنتج المراد التسويق له (عقار- شقّة سكنيّة - مزرعة- معرض - ..... ) فهنا حتماً لا أتوجّه إلى منصّات يساخدمها جيل الشباب والفئات العمرية ما تحت العشرون، لأن هذه الفئة لا تملك ما يكفي من المال لشراء منتج بهذا الحجم وإن ملكت، فهي  لاتحتاج ولا يكن من اهتمامها وشغفها الحصول على مزرعة أو منزل في هذا العمر المبكّر وبالتالي سيكون الإعلان غير مجدي . 

لذلك سأتوجّه بالنشر على منصّات ومواقع، يكون روّادها من فئاتٍ عمريّة تحتاج لهذا المنتج بل وتبحث عنه في طبيعة الحال .

انتهينا من المنصّة واختيارها وألمّينا بالحديث عن الطريقة الصحيحة للنشر والمكان الصحيح ...والآن !؟ 

كيف سأختار مدرّبي لأُعِدْ هذا الإعلان وأُصبِح من عمالقة التسويق الإلكتروني ؟!

هناك عدّة  معايير ومحدّدات يجب أن تُدركها وتَفهمها قبل الاستماع ومتابعة المدرّب الّذي سترافقه في مسيرة تدريبك ..

أولاً: 

أن تحدّد ما تريده من تدريبك وما يجب أن تحصل عليه:

أن تحدّد هدف التدريب وتسأل نفسك  سؤال هام جداً، لماذا أنا أتدرّب ؟؟!!

وهنا يوجد جوابين لا ثالثَ لهما، إما يكون التدريب لنيل شهادة أكاديميّة لتستطع بعدها أن تعطي دروساً أو تلقي  محاضرات ضمن هذا المجال ( كعلم النفس - التاريخ - الجغرافيا ...) 

وإما يكون التدريب للإبحار بعالم التطبيق العملي والتوجّه إلى أرض الواقع ( كإدارة الأعمال - الطب -  هندسة البناء ..)، إن كان جوابك أنك تتدرّب للهدف الأول ( نيل شهادة ) فهنا يجب أن يكون مُدرِّبك من أصحاب الشهادات العليا ومن جامعاتٍ معروفة وذات صدى، أما إذا كان هدف التدريب هو الهدف الثاني ( التطبيق العملي) فيجب أن يكون مُدرِّبك قد إجتار عدّة تجارب حقيقيّة وله أعمالٍ عدّةْ تستطع من خلالها أن تَبني خِبرة  في هذا المجال وتُبَلوِر خلفيّة واضحة عن هذا العمل . 

ثانياً: 

أُسلوب المُدرِّب ... 

هل أُسلوبَه جذبك وقد شعرت بالمتعة الحقيقيّة من خلال متابعتك له؟! أم أنك كنت تنظر للوقت طيلة فترة التدريب ؟! 

فيجب أن يكون الأسلوب مُحَبَّب وقريب منك لتستطع فهم أكبر قدر ممكن من المعلومات. 

ثالثاً: 

هل يَمتَلِك القدرة هلى التدريب ؟! أم فقط قادر على الإلقاء ؟! 

من المهم جداً أن يكون لديه تجارب سابقة بالتدريب والإجابة على كافة الاستفسارات وإيضاحها وليس فقط إلقاء كم هائل من المعلومات المتزاحمة في عقل  المتدرّب الجديد  في  هذا المجال .

رابعاً واخيراً : 

هل مدرّبي مشهور ؟! 

هنا سأخبرك بأن الشهرة لم تَكُن معيار مُنصِف أبدا، فكثير من المدرّبين يمتلك من كنوز الشهرة أكبرها ولكن لم يكُن كُفؤ والعكس صحيح، ربّما يكن مدرّبك غير مشهور ولكن قد أثبت  جدارته في عالم التدريب. 

والآن دعنا نتشارك الرأي عزيزي القارئ.. ما هي  |المنصّة  الإلكترونية|  الأشهر في بلدك؟؟ وما هي أول صفة تبحث عنها في مدرّبك ؟!

بقلمي: نور دعبول

كيف تضع ميزانية في مدير الاعلانات - تصميم ريم أبو فخر

 |التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي|

|تحديد هدف حملتك والميزانية|

الوحدة الثانية: |حدد ميزانية حملتك|.

في هذه الوحدة سنناقش كيفية حساب ميزانية حملتك، وكيفية تعيينها في |مدير الإعلانات|، مع الأخذ بعين الاعتبار أن أسعار |إعلانات فيسبوك| تتحدد من خلال مزاد، وسنتعرف أيضاً على الاستراتيجيات المختلفة التي يمكنك استخدامها لتحديد عروض أسعارك.

وسننهي هذه الوحدة بنظرة عامة أولى نمرّ بها على اختبارات أ / ب التي يمكنك تشغيلها في مدير الإعلانات، حيث يمكنك من خلال اختبار أ / ب تكوين فكرة أفضل عن مدى تأثير العناصر المختلفة لحملتك على نتائج حملتك.

كيفية تحديد ميزانية حملتك

بعد أن تعلمنا كيف نختار هدف حملتنا بما يتناسب مع هدفنا التجاري، سنتحدث اليوم عن ميزانيتك، وفي نهاية مقالنا ستتعرف على طريقة |تحديد الميزانية| المناسبة لحملتك الإعلانية.

ميزانية حملتك:

هي المبلغ الإجمالي الذي تخطط لإنفاقه على مدار حملتك الإعلانية.

أحياناً قد تشغل حملة إعلانية لفترة طويلة، وبذلك يكون من الأسهل التعبير عن ميزانية حملتك باعتبارها المبلغ الذي تخطط لإنفاقه يومياً أو شهرياً عندما يتم إطلاق الحملة، وأحياناً قد تحدد جهة أخرى ميزانية حملتك بالفعل.

مثلاً: 

إذا كنت تعمل مع فريق |تسويق| في شركة تخصص مبلغاً شهرياً معيناً للحملات الإعلانية على |وسائل التواصل الاجتماعي|، فسيحدد هذا الميزانية الإجمالية لحملتك، أما إذا كنت تدير حملات مختلفة في شهر معين، تستطيع عندها تقسيم هذه الميزانية إلى ميزانية لكل حملة فردية، بينما إذا كنت تعمل لحساب وكالة ما، قد يخصص عميلك مبلغاً معيناً من المالك للحملة التي تديرها، وفي هذه الحالة تكون مهمتك تحقيق أكبر قدر ممكن من النتائج مع عدم تجاوز الميزانية، وربما كانت هذه النتائج عبارة عن تنزيل للتطبيق، أو شراء عناصر، أو الاشتراك في نشرة إخبارية.

وربما وفَّر لك عميلك حدّاً لمقدار تكلفة كل نتيجة، وفي حالاتٍ أخرى قد تحدد ميزانية الحملة بنفسك، أو قد يُطلب منك التوصية بميزانية الحملة للعميل. إذاً كم أنفقت بعد ذلك؟

أسئلة لتوجيه ميزانية حملتك:

• ما هي النتيجة التي تهدف إلى تحقيقها؟
• ما هي تكلفة تحقيق النتيجة؟

ستعتمد ميزانية حملتك في النهاية على النتائج التي تريد تحقيقها، وعلى تقديرك الواقعي لمدى نجاح إعلاناتك في زيادة |المبيعات| أو التحويلات، وسنناقش في مقالنا طريقة تحديد كل هذه الأشياء.

على سبيل المثال: 

لدينا بائع تجزئة لقطع غيار الدراجات عبر |الإنترنت|، والذي يسعى إلى تحقيق نتيجة قدرها 50,000 دولار كعائد شهري، إذاً الهدف: 50,000 دولار في الإيرادات الشهرية، على فرض أنك تدير هذه الشركة، أنت تعلم أن شخصاً واحداً من كل 100 زائر لموقعك الإلكتروني يصبحون مشترين ويشترون إطارات دراجات قيمتها 200 دولار.

هذا يعني أن كل مشترٍ يدرّ عليك عائداً قيمته 200 دولار، وأنت تسعى لتحقيق عائد قيمته 50,000 دولار شهرياً، هذا يعني أنك بحاجة إلى 250 مشترياً، الآن بإمكانك حساب عدد زوار الموقع الإلكتروني الذي تحتاج إلى تحقيقه، من خلال ضرب 250 مشترياً في عدد الزوار اللازمين للوصول إلى مشترٍ واحدٍ. 250 مشترياً مضروباً في 25000 = 100 زائر لموقع الويب لربح 50,000 دولار.

لهذا ستحتاج إعلاناتك إلى الوصول إلى 25000 زائر لموقعك الإلكتروني شهرياً لتحقيق هدفك من العوائد. إذاً ما مقدار الأموال التي بإمكانك إنفاقها على الإعلان لجذب 25000 زائر لموقعك الإلكتروني؟ الآن نحن بحاجة إلى مقارنة الإيرادات بأرباحنا الفعلية لحساب هذه القيمة.

ما هي قاعدة الأثلاث؟  وكيف تستطيع اختبار حملتك الإعلانية؟ هذا ما سنتعرف عليه، كن معنا لتملأ جعبتك بما يصنع منك مسوقاً محترفاً..

كيف تضع ميزانية في مدير الاعلانات - تصميم ريم أبو فخر

ذكرنا أن ميزانية حملتك: هي المبلغ الإجمالي الذي تخطط لإنفاقه على مدار حملتك الإعلانية.

وقلنا إن تحديد ميزانية حملتك قد تحددها أنت، أو جهة أخرى، وذكرنا أن هناك أسئلة تساعدك في توجيه ميزانية حملتك، تتعلق بالنتيجة المرجو تحقيقها، والتكلفة التي تحتاجها لتصل إلى هذه النتيجة، وضربنا مثالاً عن بائع تجزئة لقطع غيار الدراجات عبر الإنترنت لتقريب الفكرة إلى أذهانكم، كان هدفه تحقيق عائد شهري قدره 50,000 دولار شهرياً، وشرحنا كيف تستطيع أن تعرف الميزانية المناسبة لإعلانك.

الآن لنفترض أن المجموعة المكونة من إطاري الدراجة التي تبيعها تكلف 80 دولاراً + 20 دولاراً للبيع، هذا يعني أنه على الرغم من أن إيراداتك تبلغ 200 دولار، ستبلغ أرباحك 100 دولار لأنك لا تجني سوى 100 دولار لكل عملية بيع.

وهذا يعني أنك لا تريد إنفاق أكثر من 100 دولار على الإعلان لكل عملية بيع، لأنك إذا أنفقت أكثر من أرباحك، هذا يعني أنك تخسر أموالك، لذلك عندما تحقق عوائد قدرها 50,000 دولار فإنك ستجني أرباحاً مقدارها 25000 دولار على الإعلان، وكل دولار تنفقه أقل من 25000 دولار يمثل الآن الربح الفعلي الذي تحققه بعد إدراج تكاليف إعلاناتك، لذا تذكر دائماً ألا تنفق على الإعلانات أكثر من الربح الذي تحققه.

إليك أحد الإرشادات العامة الأخرى التي قد تنتفع بمعرفتها، إنها قاعدة الأثلاث.

تستخدم الكثير من الشركات هذه القاعدة الأساسية لتحديد مقدار ما تنفقه على الإعلانات للحفاظ على نمو أعمالها، تنص هذه القاعدة على عدم إنفاق أكثر من 3 / 1 عائدك المتوقع على الإعلانات.

لهذا إذا وضعت هذه القاعدة في الاعتبار إذا أردت أن تحقق عائداً يبلغ 50000 فلا يجب أن تنفق أكثر من 1/3 هذا المبلغ، أو حوالي 16600 دولاراً على الإعلانات. نحتاج الآن إلى حساب المبلغ الذي يمكننا دفعه مقابل كل زائر للموقع الإلكتروني.

حسناً تحتاج إلى 25000 زائر لموقعك الإلكتروني لتحقيق عائد مقداره 50000 دولار، وأنت تعلم أيضاً أنك لا تريد أن تنفق أكثر من 16600 دولار على الإعلانات، وربما لا تخطط لإنفاق كل ميزانيتك الإعلانية على منصة واحدة. ولكن هل يكفي إنفاق 16600 دولار لاستقطاب 25000 زائر للموقع؟

لمعرفة ذلك نحتاج إلى اختبار حملتنا الإعلانية..

 ولكن كيف تختبر حملتك الإعلانية؟

1 - ابدأ بميزانية اختبار صغيرة:

قبل أن تضع ميزانيتك الكاملة في اليوم الأول نوصي بالبدء بميزانية اختبار أصغر، ومراقبة حملتك عن قرب.

2 - راقب حملتك عن كثب:

تعرّف على تكلفة مرات العرض أو النقرات، ومدى جودة تحولها إلى نتائج.

3 - احسب مقدار ما يمكنك إنفاقه للوصول إلى أهدافك:

وبمجرد أن تكون هذه البيانات تحت سيطرتك، يمكنك بعد ذلك حساب المبلغ الذي يمكنك إنفاقه لتحقيق أهدافك.

في مقالنا التالي سنلقي نظرة على كيفية تحديد ميزانية حملتك في |مدير إعلانات فيسبوك|، نحن نبذل جهدنا من أجل أن نقدم لك كل ما هو مفيد ونافع، ووجودك يسعد أفئدتنا، ويشجعنا لنقدم المزيد..

بقلمي: ريما العش

كيف تضع ميزانية في مدير الاعلانات - تصميم ريم أبو فخر

 |التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي|

|تحديد هدف حملتك والميزانية|

الوحدة الثانية: |حدد ميزانية حملتك|.

كيف تضع ميزانية في مدير الإعلانات؟

الآن بعد أن ناقشنا في مقالنا السابق كيف تحدد ميزانية حملتك، وقلنا إن تحديد ميزانية الحملة يعتمد على النتائج التي تسعى إلى تحقيقها، وأيضاً على تقديرك الواقعي لمدى نجاح إعلاناتك في تحقيق هدفك المنشود، وتعلمنا أيضاً كيف نختبر حملتنا الإعلانية، سنتابع اليوم نقاشنا في موضوعِ جديد، سنجيب على سؤالٍ سيخطر في بالك..

 كيف نحدد الميزانيات في مدير الإعلانات؟

بدايةً من المهم أن تتذكر أن الميزانية التي تحددها في مدير الإعلانات ليس بالضرورة أن تمثل المبلغ الذي ستنفقه تحديداً.

مثلاً أنت لا تشتري |حملة إعلانية| بمبلغ 100 دولار، ولكنك تخبر فيسبوك أنك تريد أن تنفق على حملتك الإعلانية خلال فترة زمنية معينة، فإذا حددت أقصى حدّ لميزانيك بمبلغ 100 دولار، تنفقها خلال شهر، عندئذٍ سينفق |فيسبوك| على الإعلانات 70 دولاراً مثلاً على مدار هذا الشهر، بناءً على أداء الحملات، وبهذا تكون قيمة فاتورتك هي 70 دولاراً فقط.

خيارات إعداد الميزانية

عندما تعدُّ حملةً في |مدير الإعلانات| لأول مرةٍ، تجد خيارين، الأول هو "تعيين ميزانية الحملة"، والثاني "تعيين ميزانيات مجموعة إعلانية فردية".

1 - على مستوى الحملة "Campaign level"

تحديد الميزانية على مستوى الحملة يسمح لفيسبوك بتعيين الميزانيات بشكل ديناميكي لمجموعات |الإعلانات| بناءً على أدائها، وبالتالي زيادة كفاءة الإنفاق لديك.

تُعرف هذه الأداة باسم "تحسين ميزانية الحملة".

2 - على مستوى مجموعة الإعلانات "Ad set level"

يساعدك تعيين الميزانية على مستوى المجموعة الإعلانية في التحكم بمقدار المال الذي ستنفقه على كل مجموعة إعلانية فردية.

وبشكلٍ عام ننصحك أن تحدد ميزانيتك على مستوى الحملة؛ لأنك إذا حددت ميزانيتك بناءً على "مستوى المجموعة الإعلانية"، فإنك ستقوم بدفع المزيد من المال لتحقق كل نتيجة ترغب بها، لأنك لن تستفيد من خيار تحسين ميزانية الحملة الذي يقدمه لك فيسبوك.

وكما قلنا سابقاً، إن خيار تحسين مستوى الحملة على فيسبوك يوجه الميزانية الإعلانية التي حددتها إلى مجموعات الإعلانات التي تقدم لك أفضل النتائج في أي وقت، وهذا يعني أنه إذا كان لديك مجموعتان إعلانيتان نشيطتان في حملة واحدة من الممكن أن ينفق فيسبوك 90% من ميزانيتك التي حددتها على المجموعة الإعلانية الأولى، وهذا في حال كانت هذه المجموعة الإعلانية تحقق نتائج فعّالةً أكثر بناءً على هدفك، وأفضل طريقة لتحقيقه.

تستخدم خاصية "تحسين ميزانية الحملة" نظام تعلم الآلة لتحسين ميزانية حملتك، وربما كان من المستحيل أن نحاكي نحن البشر هذه الدرجة العالية من الدقة في الحساب.

كيف تضع ميزانية في مدير الاعلانات - تصميم ريم أبو فخر

تحدثنا عن خيارات إعداد الميزانية، وذكرنا أنك ستجد خيارين فقط، الأول تعيين ميزانية الحملة، حيث يحدد فيسبوك الميزانية بشكلٍ ديناميكي، والثاني تعيين ميزانية مجموعة إعلانية فردية، حيث تتحكم بمقدار المبلغ الذي ستنفقه على كل مجموعة إعلانية.

وبينما يبدو أنه من المغري أن تقوم بتحسين ميزانية حملتك بنفسك، إلا أننا ننصحك أن تفعّل خيار "تحسين ميزانية الحملة"، وإفساح المجال للآلة أن تقوم بعملها نيابةً عنك في حال اخترت استخدام مجموعات إعلانية متعددة.

عندما تنقر على مفتاح تبديل "تحسين ميزانية الحملة "Campaign Budget Optimization"، عندئذٍ سيُطلب منك أن تدخل ميزانية حملتك.

أنواع الميزانيات في فيسبوك

يقدم فيسبوك نوعين من الميزانيات التي تساعدك في التحكم بالمبلغ الذي ترغب بإنفاقه على حملة أو مجموعة إعلانية، وهما: الميزانية اليومية "Daily Budget"، والميزانية الإجمالية للحملة "Lifetime Budget"، وسنتحدث عنهما بشكلٍ مختصرٍ.

1 - الميزانية اليومية "Daily Budget"

عندما تحدد ميزانيتك اليومية تقوم بتحديد متوسط المبلغ الذي تريد أن تنفقه على حملتك يومياً، ومن الممكن أن يختلف المبلغ الفعلي الذي يتمّ إنفاقه قليلاً من يومٍ لآخر، إذ ربما أنفق فيسبوك مبلغاً أكثر من المبلغ الذي حددته كميزانية يومية قد يصل إلى 25%، وذلك إذا رأى أنه من الممكن تحقيق نتائج أفضل في هذا اليوم.

وفي حال أنفق فيسبوك الكثير في أحد الأيام؛ لأنه وجد أنه توجد عدة فرص في هذا اليوم لتحقيق أفضل النتائج المرجوة من الحملة، فإنه سينفق مبلغاً أقل في الأيام التي تكون فيه الفرص أقل، وهذا يعني أن متوسط ميزانيتك اليومية سيبقى ثابتاً دائماً بحسب المبلغ الذي حددته.

2 - الميزانية الإجمالية للحملة "Lifetime Budget"

عندما تحدد ميزانية الحملة بالكامل فأنت تخبر فيسبوك بالمبلغ الذي تريد أن تنفقه خلال فترة تشغيل حملتك إجمالاً، ولن يقوم فيسبوك بتحميلك بتكلفة تزيد عن الميزانية التي حددتها لحملتك بالكامل، وغالباً سيقوم فيسبوك بتوزيع ميزانيتك، وإنفاقها بالتساوي على مدى فترة حملتك الإعلانية كاملةً.

على سبيل المثال إذا وضعنا ميزانية إجمالية للحملة مبلغاً قدره 700 دولار، ثمّ قدمنا لفيسبوك الجدول الزمني على مستوى المجموعة الإعلانية، وعندما نُعدُّ الجداول الزمنية للمجموعة الإعلانية سيعرف فيسبوك فترة تشغيل حملتنا إجمالاً، وسيعمل على توزيع الميزانية بالتساوي خلال الفترة المحددة.

أيضاً يوجد خياراتٍ أخرى نستطيع استخدامها لتحسين |استراتيجية| حملتنا، سنتعرف عليها في مقالنا القادم إن شاء االله، عالم التسويق عالم واسعٌ مليءٌ بالمفاجآت، ولتكون مسوقاً محترفاً عليك أن تغوص في أعماق |عالم التسويق| ولتتعرف على أسرار هذا العالم تابعنا لحظة بلحظة لتتعلم كل ما هو ممتعٌ ونافع، لا تنسَ أن تنضمَّ إلينا عبر رابطنا التالي، حضورك يسعدنا، ومشاركتنا رأيك دليل على اهتمامك، وجودة محتوانا.