 |
| سلسلة فن التسويق - كيف يمكن أن تسوّق أيّ شيى بسهولة |
|سلسلة فن التسويق| |كيف يمكن أن تسوق أي شيئ بسهولة|
بعد أن تحدثنا سابقاً عن أهمية التسويق وعن أهمية الغرائز الإنسانية وتوظيفها للحصول على نتائج تسويقية أفضل سنتحدث في هذا المقال عن شروط استخدام عامل الخوف، وكيف تجعل الزبون على علاقة وثيقة مع منتجك وتجعله لايفكر في المنتج المنافس نهائياً..
الكثير من الأحيان نسمع أضرار منتج معين، ومع ذلك نبقى نتناوله ونبقى مُصرين على الطعمة ولانغيره وندمن عليه.
- ماهي أهم الشروط لاستعمال عامل الخوف؟
١- الإعلان يطرح عامل خوف حقيقي.
٢- الإعلان يطرح حل واضح.
٣- الحل المطروح واقعي وليس خيالي وقابل للتصديق.
٤- تطبيق الحل المطروح سهل جداً أي جعل منتجك سهل الاستخدام.
نجاح استراتجية الخوف يعتمد على توفر أربعة شروط، وإذا واحدة لم تتوفر فأنت أمام إعلان فاشل.
مثال:
إذا كان لديك نادي تعلّم فيه الدفاع عن النفس وقررت التوسع أكثر من خلال استهداف شريحة من النساء عبر عامل الخوف، فبدأت تنشر إعلانات عن السرقات المنتشرة في المنطقة، لن تستطيع السيطرة عليهم فالمرأة لاتهتم لتعلّم القتال والدفاع عن النفس، وهنا أنت لم تطبق الشروط الأربعة فالشرط الرابع اختل بسبب صعوبة تطبييق الحل المطروح، نصيحة لك لاتبالغ في زرع مشاعر الخوف لدى الناس قد يكون مفعولها عكسي ولاتعرف الناس كيف تتصرف من كثرة الخوف، ولاتخترع عوامل خوف جديدة مثل أشعة غاما، ركز على عوامل خوف واقعية مثل أشعة الشمس الحارقة التي تسبب الضرر والإصابة بأمراض وخاصة في الصيف.
- ماهي أفضل طريقة لاستعمال الخوف؟
من خلال استعمال العروض، مثل: عرض خاص سينتهي غداً أو تبقى قطعتين وسينتهي العرض، وهذا مايعرف بعامل الخوف من الخسارة، إن الخوف ليس عصا سحرية أنت تحتاج إلى أدوات أخرى حتى تقنع الزبون في الشراء.
مثال:
الدخان نعرف أضراره والأمراض الخطيرة التي يسببها إلا أن الناس مدمنة عليه وتبقى تشتريه باستمرار.
الماربورو الذي تشتريه الناس ليس محبة بالسيجارة أو شكلها فكل أشكال السيجارة تشبه بعضها، ولامحبة في طعم التبغ الذي في داخلها، لأن الطعم الناس تتعوّد عليه مع مرور الزمن والدليل على ذلك هو أن 93% من مستهلكيه قالوا أن أول سيجارة تناولها من الماربرو لم يحبوها.
- ماهو الشيئ الذي جعل الناس تصر على شراء المنتج ماربورو؟
السبب هو رجل الماربرو الذي عندما يراه المستهلك، لاشعورياً يربط شخصيته في شخصية هذا الرجل، يرغب أن يكون مثله واثق من نفسه مدرك طريقه وصاحب قرار حر التفكير وجذاب للنساء، لذلك من المعروف أن معظم مستخدميه هم رجال.
- ماذا استخدمت شركة ماربرو لجذب الزبائن؟
استخدموا مايعرف "تحويل الشخصية" وهي ببساطة تصوير منتجك يستخدمه شخصية مشهورة وجذابة، ويطمح |الزبون| المشاهد أن يصبح مثلها، وهذه الاستراتجية تطبق على النساء والرجال سوياً، يجعلوا الزبون مرتبط على المستوى الشخصي في المنتج، أي تشعر الزبون أن المنتج يشبهه يشبه شخصيته في تفاصيلها، ويكملها إلى حد عدم القدرة على العيش بدونه، فيشعر أنه بحاجة المنتج وأن هذا المنتج جزء لايتجزأ من حياته اليومية.
 |
| سلسلة فن التسويق - كيف يمكن أن تسوّق أيّ شيى بسهولة - الجزء الثاني |
كيف تجعل الزبون يثق بك ويثق في منتجك؟
هناك خمسة |استراتجيات| تُستخدم كي تجعل الناس تثق في منتجك :
1- استراتجية انتقال الثقة:
- هذه الاستراتجية تتخلل صور أشخاص أو رموز لمؤسسات ذات ثقة في المجال الذي تعمل به، أي إذا وجدت شركة في المجال الذي تعمل به ذات ثقة ولها مصداقية عالية جداً، تحاول التواصل معها وخلق عمل مشترك بينكم.
▪مثال على المؤسسات التي معظم الناس تثق بها:
- المؤسسات الطبية مثل المستشفيات، والمؤسسات العسكرية مثل الجيش والشرطة، والمؤسسات الحكومية والدينية.
- تلك المؤسسات لها احترام وتقدير من معظم الشعب، كل شخص لاشعورياً يحترمها ويقدرها ويسمع كلامها أيضاً، وإذا الزبون رأى شخص يمثل تلك المؤسسات يدعم منتجك لاشعورياً ينتقل الاحترام أيضاً إلى منتجك أيضاً.
- إذا رأيت شخص غريب لأول مرة في الطريق سيكون الشعور اتجاهه لاإيجابي ولاسلبي، أما إذا نفس الشخص رأيته بملابس طبيب لاشعورياً سيزيد احترامك له ولكلامه، ونفس الأمر إذا كان هذا الرجل ضابط أو رجل دين.
- باختصار إذا استطعت جعل منتجك تتبناه مؤسسة ذات ثقة أو مايمثلها من رجال، فأنت تنقل الاحترام إلى منتجك الذي تقدمه، ونتيجة لذلك عندما يرى الزبون المحتمل تلك المؤسسات أو مايمثلها في إعلانك النظام السلبي والدفاعي ومشاعر الخوف لديه ستذهب.
- الكثير من الأحيان نرى إعلانات لمنتجات طبية، هي عبارة عن رجل بلباس الطبيب الأبيض ويتحدث ويشرح عن فوائد المنتج نشعر بشعور احترام اتجاه هذا الإعلان، وأيضاً وضع |اللوغو| في |الإعلان| يزيد المصداقية لدى الزبائن.
2 - استراتجية الثقة الجماعية:
- الكثير من الأحيان تمشي في السوق وتمر من أمام محلات ولايلتفت نظرك إليهم، ولكن فجأة ترى محل مزدحم بشكل كبير سيصيبك فضول لمعرفة ماذا يبيع هذا المحل، وتجد نفسك تشتري منه، مع العلم أن الناس التي في المحل لاتعرف أحد فيهم، لكن كثرة الناس والمجموعات توحي بالثقة، وبالتالي تشعر أن هذا المحل مهم، والمنتج الذي يقدمه أنت ترغب به.
سنتابع في الجزء التالي تتمة الاستراتجيات التي تجعل الناس تثق بك...
