التخطيط بالتسويق طريقك نحو مشاريع ناجحة
 |
| التخطيط بالتسويق طريقك نحو مشاريع ناجحة تنسيق الصورة : ريم أبو فخر |
مثلاً ماذا الذي حدث معنا اليوم
"مبيعات منخفضة" فنحن الآن قد وقعنا في المشكلة فتحدث لدينا عقلية reactive، وهي تحدث نتيجة عدم وجود خطة تسويقية، أما الذي يملك خطة تسويقية يستخدم عقلية proactiveK , وهي ماقبل حدوث الفعل، وهي القيام بتصور المستقبل من الآن ووضع خطة، مع العلم أنه عند وضع الخطة هذا لا يعني أن الخطة سوف تنجيك من التعامل مع المتغيرات التي تحدث في الحياة، ولكن على الأقل هذه الخطة ستولد لديك استعداد وتنمية لإمكانياتك ومواردك والمضي قدماً في اتجاه واضح بالنسبة لك.
فقال الله تعالى في كتابه " أفمن يمشي مكباً على وجهه أهدى أمن يمشي سوياً على صراط مستقيم"
فالإنسان في جميع أمور حياته عندما يفكر في شكل مسبق، وعندما يملك دليل ليمضي قدماً من خلاله، عندما يملك طريقة يعمل بها بالطبع سوف يعمل أفضل بمقارنة مع من يقوم بأخذ ردود الأفعال اليومية فقط
لذلك يجب أن تعلم إلى أين سوف تذهب في كل أمورك، وواحدة منها هي |التخطيط بالتسويق|.
يوجد ثلاثة أركان رئيسية يجب أن تقوم بتنميتها باستمرار لديك
لأنك في حين قدومك لكتابة خطة تسويقية، فحتى لو قمت بكتابة خطة تسويقية على منديل ورقي فأنت مؤهل للنجاح بها، وبشكل أفضل مِن مَن قام بكتابة 100 صفحة إذا أتبعت هذه الأركان الرئيسية:
1- لديك القدرة على التحليل والفهم
فالتسويق هو الفهم، فأنت تفهم منتجاتك، تفهم سوقك، تحلل البيانات، بل وحتى تفهم سلوك العميل، فكلما زادت القدرة على التحليل سوف تقوم بوضع خطط أفضل.
2- استخدام نموذج لكتابة الخطة
فأنت إن امتلكت الفهم ولم تدرك ماذا سوف تضع في خطتك من بنود، وما هو أولاً وما هو ثانياً، فأنت في مشكلة.
3- المعرفة في علم التسويق
يجب أن تملك الفهم في علم التسويق في القضايا التي تحتاجها، فمثلاً شخص يريد كتابة خطة تسويقية، ووصل إلى موضوع التسعير، فهو لا يعرف ماذا يعني تسعير، لا يعرف الخطة الأساسية في التسعير، أو النموذج العام في التسعير، فهنا تكمن أهمية المعرفة
إما أن تتعلم أنت أو أن يكون معك فريق يعرف في هذه الأمور.
 |
| التخطيط بالتسويق طريقك نحو مشاريع ناجحة تنسيق الصورة : ريم أبو فخر |
مراحل كتابة الخطة التسويقية هي أيضاً ثلاث مراحل
فالجميع لا يرغب فقط أن يكتب الخطة، ولكن نجاح الخطة هي الأساس من الكتابة، ولكي تنجح الخطة التسويقية علينا الاعتماد على مراحل كتابة الخطة والتي تتمثل في مرحلة ما قبل وأثناء وما بعد:
1- ما قبل كتابة الخطة التسويقية
فقبل البدء بالكتابة يجب أن نوضح عدة قضايا بالنسبة لك، فالقضية الرئيسية هي تعريف |العملاء| عليك، فيجب أن تملك خطة واضحة بالنسبة لك في مجال ما قبل كتابة الخطة التسويقية ونبدأ في مراحلها:
- اختيار السوق المستهدف: فالتسويق طبعاً هو استهداف، فقبل القيام بالحملات التسويقية، وقبل أن تدفع المبالغ الطائلة، يجب أن تجد السوق المستهدف هل هم الفئة العمرية الصغيرة أم من الكبار، أم هل هم رجال أم إناث، أو هل هم المراهقين؟؟
وهل يا ترى هم موظفين أو من أصحاب الأعمال الحرة؟؟
هل هم من المقبلين على العمل أم من طلاب الجامعات؟؟
من الضروري جداً القيام بالتحديد، فسوف نعطي مثال عن شركة أمنية الموجودة في الأردن ، فالأردن تحوي خمس شركات اتصالات، وهذا يعني حجم المنافسة عالية،فعندما دخلت |شركة أمنية| السوق كانت هي آخر شركة تدخل السوق
فماذا فعلت؟؟ طبعاً قامت باختيار سوق مستهدف وهم الطلاب الجامعيين، فهم لا يملكون قدرة شرائية فأدخلت أجهزة منخفضة التكلفة، وشبكة منخفضة التكلفة، وخطوط واتصالات ليست ذات جودة عاليةةولكن بتكاليف منخفضة وبسعر منخفض، فاستطاعوا أن يبدؤو بشريحة ضيقة جداً بالنسبة لشركة اتصالات، ومع ذلك افتتحوا السوق الخاص بهم، والآن هم شركة رئيسية لها حصة سوقية من السوق الأردني، فاختيار سوقك المستهدف يجب أن يكون واضح وبعناية.
- حدد رسالتك التسويقية: كيف أقوم بصياغة رسائلي التسويقية؟؟
باختصار رئيسي يحكم هذه المرحلة، وهو سؤال على لسان العميل: ما الذي يدفعني للشراء منك ولا أشتري من أقرب منافس لك؟؟؟
فأنت كا شركة ما هو الشيء المميز بك، والذي من الممكن أن يضعك بمكانة فريدة بالسوق بالمقارنة مع المنافسين، وبناءً عن المزايا التي تستطيع استنتاجها، اكتب رسالتك التسويقية، ونصيحتي لك أن لا تستعمل الرسائل التسويقية والتي أصبحت مستهلكة مثل: ( أفضل
ماكينة خياطة وبأقل الأسعار )، فيجب أن تطور رسائلك التسويقية وتجعلها تحمل المشاعر بشكل أفضل.
-اختيار طريقة الوصول للعملاء: أنت كما اتفقنا سوف تعرف العملاء عليك، ولكن كيف ستفعل ذلك؟؟
لا يوجد طريقة قديمة وطريقة حديثة في |التسويق| طالما أن هذه الطريقة فعالة في الوصول إلى العملاء، العديد من الأشخاص تستهزئ بطريقة البريد التقليدي فاستمع جيداً، فهو يعتبر وسيلة تسويقية فعالة في عدد لا بأس به من دول أوروبا، بل أن معظم دول أوروبا تعتمد على هذا البريد، فحتى لو اعتمدت على |الحمام الزاجل| في توصيل رسالتك التسويقية فالمهم حقاً أنها فعالة بالنسبة لك ولرسالتك ولعملائك المستهدفين أيضاً.
 |
| التخطيط بالتسويق طريقك نحو مشاريع ناجحة تنسيق الصورة :ريم أبو فخر |
-توليد العملاء المحتملين: عندما تعمل على الأدوات التسويقية سوف تملك عملاء محتملين، فهؤلاء العملاء المحتملين لن يكونوا جميعهم نموذجيين بالنسبة لك، ف 70% من الذين سوف يستجيبون لكم ضمن حملاتكم التسويقية هم بالفعل غير مؤهلين، فهم غير قابلين للبيع
بسبب( عدم وجود رغبة شرائية - لا يملك القدرة الشرائية - ربما أنه قد فهم الإعلان بطريقة خاطئة)، ولذلك يجب أن تعرف كيفية توليد العملاء المحتملين، وأن لا تتعامل مع كل عميل يقوم بالتواصل معك على أنه عميل محتمل 100%، فلا تقوم بإضاعة وقتك على العملاء، ولا تصاب بالإحباط لمجرد أن العميل لم يقم بالشراء منك.
- خلق الاهتمام والشراء: فيجب طبعاً الاعتناء بالعملاء المحتملين، وإعطائهم الوقت الكافي في الحوار، في النقاش أو الزيارات أو الاهتمام، فقم بخلق الحوارات مع العملاء، قم بالتعرف عليهم وسبب رغبتهم في هذا لإعلان، وأظهر الاهتمام فيمن تجد أنه مرشح، فخلق الاهتمام مهم جداً، وهذا الأمر سوف يضعك في موضع قطف الثمار، فمن لا يقوم بمتابعة عملائه المحتملين لن ينجح ابداً، في دراسة أن 50% من مندوبي المبيعات أو المسوقين ييأسوا من متابعة العميل من أول محاولة، و 65% يصيبهم اليأس بعد ثاني محاولة، و 79% ييأس بعد ثالث محاولة، بينما في قواعد علم المتابعة في التسويق، يجب أن تتابع بمعدل 6-7 مرات، لا تيأس لكي تجني ثمار هذه المرحلة.
- تحويل المهتمين إلى مشترين: العامل الرئيسي الذي يلعب دور في هذه المرحلة هي الثقة.
3- الاحتفاظ بعملاء مدى الحياة
تقديم تجربة عالمية المستوى: وهي بالنسبة للعميل، فعند اتباعك لخطة تسويقية تهدف إلى اكتساب العميل لمرة واحدة فأنت سوف تخسر حتماً، فهدفنا الأساسي هو تقديم خدمة عملاء متميزة تدفع العميل لتكرار الشراء.
معدل ال CLTV: وهو زيادة التدفقات المالية للعميل
فبعد أن يقوم العميل بالشراء للمرة الأولى، ويكرر الشراء للمرة الثانية هنا يجب أن أقوم بتوسيع السلة الشرائية، فيجب أن تفكر ملياً بالمنتجات التي ممكن أن تقوم بإضافتها بعد أن وثق بك العميل، وقدمت له تجربة عالية المستوى، فبالتأكيد لن يتردد بالشراء بعد التوسيع.
وهذا ما يدفعك لأن تقوم بتنويع المنتجات، ونختم بمقولة عندما تبحث عن الكنز ابدأ بالبحث في ممتلكاتك الخاصة، فعميلك الذي اكتسبته هو كنزك الحقيقي ووسع سلتك الشرائية عن طريق توسيع منتجاتك.
تنظيم وتنشيط الإحالات: فما هي الإحالات، ببساطة هي عميل يكن لك المحبة و|الثقة| والرضا عن خدماتك، فلم يكتفي بشراء السلة الثانية، بل قام باستدراج عملاء آخرين عن طريق التكلم عن خدماتك لأشخاص آخرين.
فلا تركز على استقبال الإحالات ولكن ركز على تنشيط الإحالات.
قبل الانتهاء نصيحتي القيمة لك طور نموذجك الخاص، فأنت الآن قد فهمت المراحل، وفهمت الفكرة الرئيسية، ابدأ بالطريقة المناسبة لك، وطور عليها كلما اكتسبت الخبرة وتعمقت أكثر.
